开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则第一讲：金融理财基础与服务定位一、金融理财业务工作定位二、金融顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的角色是什么?三、理财经理三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长四、金融营销压力形成与解决方向五、提升SOW(钱夹份额)与KYC(认识客户)的意义与效果讨论：真实案例探讨如何通过KYC提升AUM与SOW六、金融理财服务六大核心流程1. 建立客户关系2. 收集客户信息3. 财务分析评价4. 理财方案制作5. 方案递交实施6. 维护修订规划第二讲：金融理财基础之理财计算一、理财货币时间价值的定义二、货币时间价值的实用意义三、货币时间价值衡量五要素1. 单利金融工具的计算应用2. 复利金融工具的计算应用3. 年金金融工具的计算应用四、简要理财规划计算1. 子女教育规划计算应用2. 退休养老规划计算应用案例演练：养老及子女教育计算第三讲：投资心理识别与流量存量增量客户营销一、客户投资性格心理学1. 客户投资性格心理区分2. 客户投资性格觉察识别3. 四种理财性格快速识别4. 快速判别流量客户需求5. 投资心理学好奇心激发测评：自我投资性格心理视频：四种性格特征察觉讨论：人物性格心理分辨PK二、投资性格心理学应用1. 自我投资性格心理应用2. 性格心理对客户开发与服务的影响3. 客户投资性格心理应用4. 存量客户增量客户深挖5. 投资性格理财需求差异6. 投资性格营销应用范畴7. 营销中同理心表达应用演练：“同桌的你”性格分辨PK讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导第四讲：客户信息收集分析与需求激发一、理财客户信息收集1. 非财务信息收集2. 财务信息收集3. 爱好与目标确定4. 信息收集技巧现场模拟5. 理财信息挖掘15个发问话术6. 理财沟通中的常见12个障碍工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：信息收集话术演练二、财富健康三大标准1. 现金流管理2. 风险管理3. 投资管理三、家庭财务报表制作及财务评价1. 资产负债表制作2. 收入支出表制定3. 六大财务指标评估课程演练：家庭财务报表整理与分析课程研讨：财务指标在营销中的作用四、风险承受与风险偏好评价1. 风险承受能力意义与衡量2. 风险偏好理解与分类视频分享：风险认知案例探讨：小张的投资风险建议五、理财规划目标与生命周期理论1. 单身期2. 形成期3. 成长期4. 成熟期5. 退休期课程演练：客户非财务目标信息整理工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：客户信息收集与分析演练第五讲：个人风险管理与保险规划一、风险管理在个人理财中意义二、风险管理六大手段1. 控制2. 规避3. 自留4. 转移5. 转换6. 对冲三、保险规划流程1. 保障范畴确认2. 人生必备的八张保单--人寿险--意外险--医疗险--重疾险--养老险--子女教育、意外--财产险--社会保险3. 保障额度确认4. 保险选择原则--关注保障范围--关注免责条件--关注保费缴交--关注保险合同四、保险规划方案制定1. 目标确认2. 工具选择3. 方案实施4. 定期调整案例演练：保险规划案例演练营销引导：从人生必备八张保单推动保险营销第六讲：结合核心理财目标营销保险产品一、稳妥安全现金规划1. 有钱不等于有钱用2. 现金规划工具运用3. 现金规划投资组合4. 现金规划案例分析5. 现金规划之保单贷款营销方案6. 营销策划：短期保险投资策划二、望子成龙教育策略1. 教育规划百万需求2. 教育规划工具分析3. 教育规划投资组合4. 教育规划案例分析5. 子女教育之年金保险营销策略6. 营销策划：年金保障设计三、风险管理无忧人生1. 保险规划需求分析2. 保险规划工具运用3. 保险规划案例分析4. 百万重疾保额怎么卖?5. 营销策划：健康保险保障计划6. 营销策划：重大疾病保障计划四、安享晚年退休计划1. 你的养老谁做主?2. 养老规划工具运用3. 养老规划投资组合4. 养老规划案例分析5. 退休养老之年金保险营销策略6. 营销策划——年金保障营销策划视频：关注养老工具分享：基于养老及教育金快速配置保险工具第七讲：财富保存风险与保险应对一、财富掠夺的十大风险1. 财富下落不明2. 婚姻分割财富3. 债务连带噩梦4. 资产贬值风险5. 公私不分危机6. 法律变化影响7. 家人内耗悲剧8. 传承落空后果9. 遗产税威胁10. 败家子危机二、婚姻风险应对1. 婚前婚后财产真能应对风险?2. 个人财产与共有财产区分第八讲：保险工具在财富传承中的核心价值一、保险工具特征二、《保险法》解读三、保险传承特点1. 明确性2. 避税功能3. 避债功能案例分析：保险传承案例分享四、大额保单在财富传承的价值与意义1. 人生财富两种形式2. 财富传承的方式与差异3. 大额保单保障无形资产4. 资产保存与大额保单5. 人生的弱点6. 人生的责任案例探讨：大额保单应对人性弱点与人生责任案例分享：丧偶富商保险情结案例分享：慈善企业家的保险价值案例分享：应急接班的富二代保险意义案例分享：老夫少妻保障含义第九讲：资产保存与传承案例设计一、客户需求整理二、传承工具组合运用三、结合退休计划设计四、资产传承设计1. 传承中的基本概念--法定继承--遗嘱继承--遗赠继承--遗嘱抚养2. 传承规划常用方式3. 保险工具运用4. 遗嘱功能高效化5. 信托方式与特色6. 传承规划案例分析营销策划：年金保障营销策划模拟演练：家族财富分配模拟演练及点评第十讲：家庭资产与企业资产隔离一、家企资产混合常见现状二、家企资产风险剖析三、家企资产隔离工具运用四、《公司法》解读案例分享：家企资产案例解读第十一讲：金融理财产品投资组合一、理财产品投资五部曲1. 了解客户2. 了解风险3. 了解目标4. 了解工具5. 了解时势6. 投资工具收益性、风险性、流动性判别7. 投资资产配置策略(美林投资钟)二、投资市场简读1. 货币市场投资理财产品2. 固定收益投资理财产品3. 权益类投资理财产品4. 基金类投资理财产品5. 实物类投资理财产品6. 金融衍生类理财产品7. 私募股权与风险投资产品分享交流：房地产投资形势简读分享交流：股票市场投资形势简读分享交流：黄金市场投资形势简读三、核心经济指标研判1. GDP解读2. PPI解读3. CPI解读4. PMI解读5. 财政政策解读6. 货币政策解读第十二讲：理财营销中的投资心理识别一、客户投资性格心理学6. 客户投资性格心理区分7. 客户投资性格觉察识别8. 四种理财性格快速识别9. 投资心理学好奇心激发测评：自我投资性格心理视频：四种性格特征察觉讨论：人物性格心理分辨PK二、投资性格心理学应用8. 自我投资性格心理应用9. 性格心理对客户开发与服务的影响10. 客户投资性格心理应用11. 投资性格理财需求差异12. 投资性格营销应用范畴13. 营销中同理心表达应用演练： “同桌的你”性格分辨PK讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导第十三讲：客户异议、投诉处理话术及应用一、客户异议投诉根由二、同理心表达模式三、异议处理三模式1. 承接认同2. 巧妙转入3. 同频合意四、常见异议处理话术五、常见投诉处理话术讨论：异议处理演练PK工具：“承转合”高效致胜话术案例：客户异议处理案例第十四讲：保险理财式营销技巧运用综合演练一、前期准备1. 每组派遣1-2名理财经理2. 每组派遣1人担任“模拟客户”3. “模拟客户”案例信息导入4. 演练规则说明二、分组演练演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：礼仪、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。三、演练点评1. 观察者点评2. 参与者点评3. 老师点评