第一讲：金融理财基础与服务定位一、金融理财业务工作定位二、金融顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的角色是什么?三、理财经理三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长四、金融营销压力形成与解决方向五、提升SOW(钱夹份额)与KYC(认识客户)的意义与效果讨论：真实案例探讨如何通过KYC提升AUM与SOW六、金融理财服务六大核心流程1. 建立客户关系2. 收集客户信息3. 财务分析评价4. 理财方案制作5. 方案递交实施6. 维护修订规划第二讲：大客户信息收集分析与需求激发一、理财客户信息收集1. 非财务信息收集2. 财务信息收集3. 爱好与目标确定4. 信息收集技巧现场模拟5. 理财信息挖掘15个发问话术6. 理财沟通中的常见12个障碍工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：信息收集话术演练二、财富健康三大标准1. 现金流管理2. 风险管理3. 投资管理三、家庭财务评价与营销运作1. 资产负债评估2. 收入支出评估3. 六大财务指标评估课程研讨：财务指标在营销中的作用四、理财规划目标与生命周期理论1. 单身期2. 形成期3. 成长期4. 成熟期5. 退休期课程演练：客户非财务目标信息整理第三讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合一、理财产品投资五部曲1. 了解客户2. 了解风险3. 了解目标4. 了解工具5. 了解时势6. 投资工具收益性、风险性、流动性判别7. 投资资产配置策略(美林投资钟)二、投资市场简读分享交流：房地产投资形势简读分享交流：股票市场投资形势简读分享交流：黄金市场投资形势简读第四讲：个人风险管理与保险营销一、风险管理六大手段二、人生必备的八张保单1. 人寿险2. 意外险3. 医疗险4. 重疾险5. 养老险6. 子女教育、意外7. 财产险8. 社会保险三、保障额度确认案例演练：保险规划案例演练营销引导：从人生必备八张保单推动保险营销四、大额保单的营销1. 人生财富两种形式2. 财富传承的方式与差异3. 大额保单保障无形资产4. 资产保存与大额保单5. 人生的弱点6. 人生的责任案例探讨：大额保单应对人性弱点与人生责任案例分享：丧偶富商保险情结案例分享：慈善企业家的保险价值案例分享：应急接班的富二代保险意义案例分享：老夫少妻保障含义第五讲：结合核心理财目标的理财产品营销一、稳妥安全现金规划营销策划：短期理财产品投资营销二、望子成龙教育策略营销策划：期缴保险与基金营销三、风险管理无忧人生1. 保险规划案例分析2. 百万重疾保额怎么卖?3. 营销策划：健康保险保障营销4. 营销策划：重大疾病保障营销四、安享晚年退休计划1. 你的养老谁做主?2. 养老规划工具运用3. 养老规划案例分析营销策划：年金保障与基金定投营销工具分享：基于养老及教育金配置营销五、增值投资计划1. 贵金属营销2. 理财产品营销3. 收藏品营销(文创、邮票等)第六讲：财富保存风险与理财营销一、财富掠夺的十大风险二、基于财富风险的理财营销1. 大额保单营销2. 收藏品营销