第一天第一讲：开篇/课程导入/形成团队1、达成共识，课程概述2、破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则3、体验——我要找到你第二讲：保险理财服务定位一、保险理财意义二、保险理财业务工作定位三、保险顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的角色是什么?四、保险代理人三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长五、金融营销压力形成与解决方向六、增加客户“黏性”出发点探究七、SOW与KYC作用与意义八、保险营销服务六大流程1. 建立客户关系2. 收集客户信息3. 财务分析评价4. 理财方案制作5. 方案递交实施6. 维护修订规划第三讲：保险理财营销中的投资心理识别一、客户投资性格心理学1. 客户投资性格心理区分2. 客户投资性格觉察识别3. 四种理财性格快速识别4. 投资心理学好奇心激发测评：自我投资性格心理视频：四种性格特征察觉讨论：人物性格心理分辨PK二、投资心理学团队演练1. 演练规则说明2. 团队协作演练3. 演练点评4. 演练分析演练：团队协作分辨客户心态三、投资性格心理学应用1. 自我投资性格心理应用2. 性格心理对客户开发与服务的影响3. 客户投资性格心理应用4. 投资性格理财需求差异5. 投资性格营销应用范畴6. 营销中同理心表达应用演练：“同桌的你”性格分辨PK讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导第二天第四讲：理财客户挖掘一、客户信息收集1. 非财务信息收集2. 财务信息收集3. 爱好与目标确定工具分享：客户信息收集表工具与使用二、财富健康三大标准1. 现金流管理2. 风险管理1）人生核心的八张保单2）保额核算3. 投资管理三、家庭财务财务评价1. )资产负债统计2. 收入支出统计3. 六大财务指标测评讨论：案例数据分析评价四、风险承受与风险偏好评价1. 风险承受能力与风险偏好的判别视频分享：风险认知分享：《个人金融理财工具选择建议表》五、金融理财规划目标与生命周期理论1. 生命周期区分2. 各周期理财重点3. 基于生命周期的保险产品搭配第五讲：个人风险管理与保险规划建议制作一、风险管理六大手段1. 控制2. 规避3. 自留4. 转移5. 转换6. 对冲二、保险规划流程1. 保障范畴确认2. 人生必备的八张保单1）人寿险2）意外险3）医疗险4）重疾险5）养老险6）子女教育、意外7）财产险8）社会保险3. 保障额度确认三、保险规划方案制定1. 目标确认2. 工具选择3. 方案实施4. 定期调整案例演练：保险规划案例演练四、大额保单的价值与意义1. 人生财富两种形式2. 大额保单保障无形资产3. 人生的弱点4. 人生的责任案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任第四天第六讲：保险需求激发与核心理财目标实现一、需求激发营销模式1. 下定义式需求激发1）理财三板块下定义2）自身产品优势挖掘3）工具搭配客户需求2. 人生核心需求激发演练：下定义式营销二、核心理财目标实现1. 稳妥安全现金规划2. 风险管理无忧人生3. 望子成龙教育策略4. 安享晚年退休计划视频：关注养老工具：养老及教育金快速配置策略软件工具三、结合自身产品搭配客户需求1. 家庭客户资产配置2. 金融产品配置方案3. 产品搭配方案编制4. 投资方案效果预期5. 结合养老与子女教育无压力营销案例操作：理财产品实现客户需求案例分享：产品搭配第七讲：金融营销发问沟通话术与异议处理一、理财式发问话术1. 理财营销15个发问话术2. 延伸性7个营销发问话术3. 理财沟通中的常见12个障碍二、金融营销的四种引导法1. 注意力转移2. 围魏救赵法3. 现身说法法4. 加砝码与撤梯子法三、客户异议、投诉处理话术及应用1. 客户异议投诉根由2. 同理心表达模式3. 异议处理三模式4. 常见异议处理话术5. 常见投诉处理话术讨论：异议处理演练PK工具：“承转合”高效致胜话术案例：客户异议处理案例第五天第八讲：产说会效能提升之借力社群营销一、产说会之痛1. 从产说会效能说起2. 产说会变革之路3. 社群产说会兴起分享交流：新型产说会模式分享交流：我的产说会心得二、社群构成与价值1. 什么是社群2. 社群构成的要素3. 社群VS社区4. 粉丝经济到社群运营三、社群依托的平台1. 社群要的是什么2. 社群=微信群、QQ群?四、从无到有建社群1. 建群五步骤2. 找同好3. 产输出4. 巧运营5. 能复制讨论策划：社群活动设计第九讲：保险产品营销综合模拟演练1. 模拟演练流程2. 演练要求讲解3. 模拟分组演练PK4. 模拟演练点评