《大零售时代商业银行营销新策略》
授课领域:销售/消费心理学终端营销管理,
授课讲师:张牧之
上课方式:内训
课程时间:
一、从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级1、 零售银行个金业务营销的典型疑难解析【视频分析】:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?” 2、 理性营销与“从心”营销的典型区别【讨论】:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?”【案例解析】:“为什么经常出现大客户跟我们越熟,却越不把大资金存在我行的反常情况?”3、 “我不需要”——推销员的无限悲剧【讨论】:“客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?”4、 “从心”营销的核心理念——“攻心为上”【案例分析】:“张老师有个小助理,她喜欢这么给客户打电话”5、 “攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力二、客户营销的两大基本原则转变成交为王?我们要拿下的不止是营销成功率,更要有客户回头率和转介率【视频分析】:“《非诚勿扰》,你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何? 传统保险营销技巧害我们有多深? 成交为王的背后我们损失了多少客户? 成交率、回头率、转介率,我们到底怎么选,之前又是如何做的?【视频分析】:“《五月槐花香》,看看王刚是怎么一次性拿下三个率的? 如何让客户快速认可你 如何结合客户实际情况讲解产品利益 如何有效利用礼物 如何让客户有更好的营销体验【话术导入】:万能攻心产品介绍话术示例三、互联网思维的金融运用与案例解析提成客户贡献度与忠诚度,除了做一个“卖”的,我们还能做些啥?1. 如何以点破面,完成批量与深耕营销【案例分析】:“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游,并将其发展成信息联络员的”【案例分析】:“民生银行小微营销圈地策略”2. 如何放大客户的成交价值【案例分析】:“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作,带领区域客户一起致富”3. 如何与客户形成利益共同体【案例分析】:“建立商户联盟之后的多赢局面”4. 如何结合政策方向带领客户转型升级【案例分析】:“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会,为服装制造客户寻找转型方案”5. 如何整合我行资源,帮助客户开发新商业模式【案例分析】:“种植客户遭遇天灾,协助客户逃出升天,客户按期还款只是成功的第一步6. 如何有效提升专业度,拓展视野,跟准方向【案例分析】:“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么?”【讨论】中国的经济跟政治从来不分家,未来经济热点分析思路,猜猜国家准备怎么玩!互动总结篇师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。