第一讲：个贷产品销售与服务的重要性一、个贷业务发展的重要性二、个贷产品销售与服务意义第二讲：个贷产品销售一、个贷产品分析二、销售的基本原则1、销售成功要素符合客户心理需求的定价贴近客户需求的渠道打动客户需求的促销2、销售一般流程邀约-创造机会沟通-确认需求提供-满意方案协商-疑异处理成交-实现签约3、个贷销售五步法a、客户拓展客户拓展的定义客户拓展的意义客户拓展的方法和技巧b、客户信息收集直接客户间接客户c、客户信息分析分类的目的客户关系的类型分类标准 分类方法 营销方法4、建立好感视频讨论：神医喜来乐万达楼盘案例分析：场景一：建立好感目的: 有一个切入销售的机会，引发兴趣技巧: 语言技巧、时机场合、服务礼仪典型场景的介绍与分析5、把握需求万达楼盘案例分析：场景二：把握需求目的: 为了有的放矢的推荐打下基础技巧: (分产品客户介绍)把握需求小诀窍 了解客户需求中常见问题；①直接审问式②教条提问式③触及敏感话题6、推荐产品万达楼盘案例分析：场景三：推荐产品目的：推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求；技巧：直接介绍优势法FABE（公司、产品、服务），对比法，举例法，促销法难点典型场景的介绍与分析常见问题：不同客户的介绍策略：7、促成签约目的：快速签约、防止流失促成技巧典型场景的介绍与分析万达楼盘案例分析：场景四：促成签约常见客户应对策略：第三讲：交叉销售一、交叉销售的内涵1、交叉销售定义2、交叉销售的价值二、交叉销售的策略1、交叉销售的范围2、交叉销售的策略案例分析：装修超预算案例分析：万达案例交叉营销场景案例分析：VIP客户交叉营销交叉销售的组合策略总结交叉销售的核心技巧3、交叉销售的步骤分析客户信息，以客户为中心，把握交叉销售产品过程中客户需求的关键点。寻找销售切入点，把握客户心理和谈话时机,了解客户需求。运用销售技巧，结合需求点，捆绑组合销售产品，实现交叉销售。核心技巧：把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品第四讲：综合演练一、三个情景模拟综合演练情景一：难缠的夫妇情景二：粗心的客户情景三：个投类客户二、个贷客户实现销售演练1、重点：标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答。 2、提出挑战点：信用不良者，无理要求，拒不合作不提供资料等。三、点评总结