第一单元：分析转化篇一、客户分析反思：存量睡眠客户对我们的意义?1 如何正确认识睡眠客户2 客户的终身价值与成交价值3 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析：客户为什么会沉睡?案例分析：客户账上突然到3000万，接到我行客户经理的电话第一时间说：“你打错了!”【分享】：猜猜客户的心里话?4 “我不需要!”——客户到底在拒绝什么?案例分析：“防火防盗防银行”为何成为一种新常态?二、个金业务营销顾问角色塑造反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?1、 我们竞争对手是谁?2、 理财业务三类营销角色分析a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失【案例分析】“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”3、 理财顾问角色的特征a) 基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”b) 时刻以客户利益为中心工作情景分析：：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”c) 懂得为客户负责工作情景分析：：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”4、 客户到底在拒绝什么案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”5、如何传递理财顾问的专业与动机【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率【总结】：我今后的工作该如何定位?第二单元：技巧篇一、电话准备反思：我之前是怎么做电话准备的?1、制定联系计划对工作的帮助2、客户信息的提前收集与分析3、5W1H联系计划制定法案例讨论：看看别人的联系计划4、短信预热——如何让客户期待我们的电话a）“电话未打，约见便已经成功一半”5、电话目标的设定与排序改进：今后我会怎么做?练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信二、低风险开场白反思：我之前是怎么做电话开场的?1、客户对陌生人的信息需求2、传统电话中的信息效用分析3、开场白的三个关键点a）确认客户b）告知电话内容c）约定电话时长4、电话开场白的脚本策划5、本环节典型异议处理6、陌生客户的电话开场白讨论：你是如何传递专业与动机的练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户改进：今后我应该怎么做电话开场?三、客户需求探寻与分析确定反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?1、需求探寻行为与销售动机的关系2、个人理财客户的典型需求3、顾问式寻求探寻的四项关键任务4、顾问式需求探寻流程四步走话术导入：优秀理财经理需求探寻话术汇编5、需求探寻的脚本策划案例分析：客户主动需求的陷阱讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力6、本环节典型异议处理练习：如何有效导入理财观念四、产品配置与呈现反思：我之前是怎么呈现产品的?1、产品配置与组合的作用与要点工具导入：“牧之牌”客户产品配置地图2、投资理财产品呈现三步曲3、产品呈现关键技巧a）定位、结构化、情景化、双面传递4、一句话产品呈现技巧话术示例：网银一句话呈现练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计5、产品讲解FABE法话术示例：基金定投FABE九步呈现话术五、交易促成反思：我之前是怎么做成交促成的?1、临门一脚应该怎么理解讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?2、成交的潜在好时机3、“牧之牌”高效成交7大法宝成交练习：客户很想购买，但是又担心风险?成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量?六、后续跟进(0.5h)反思：我之前是怎么做后续跟进的?1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2、基于产品利益本身的跟踪如何做?3、基于情感关系本身的跟踪如何做?练习：成功营销的客户该如何跟进?4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍讨论：后续跟进的“3个1”工程第四单元：互动总结篇