第一单元：新常态下，银行个金业务营销到底该怎么做?1、零售银行个金业务营销的典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱?”2、理性营销与“从心”营销的典型区别讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜?”3、“从心”营销最理想的两个前提讨论：“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?4、“从心”营销的核心理念——“攻心为上”5、“攻心”的两个关键要点6、个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类?a)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”b)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：：“传统的全员营销为何总是没有好结果”c)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”7、如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象a)基于客户的金融现状与实际需求营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户”b)时刻以客户利益为中心营销情景落地路径展示：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”c)懂得真正为客户负责营销情景落地路径展示：“当我们面对他行期限72天、保本，预期收益率8、2%的人民币理财产品”第二单元：客户分析与攻心之道讨论：“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说1、客户的终身价值与成交价值建行十大金牌客户经理案例研讨：“就冲你这句话，别说50万，买200万我都愿意”2、客户的理财行为分析3、客户信任心理分析4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力讨论：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应?5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的6、“杀死”客户的8种行为总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素7、攻心之道——如何让大客户迅速接受并认可我们视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高?8、”从心”营销的两大守则第三单元：结果是可以设计的——”从心”营销规划一、反思：我之前的营销维护工作做了哪些规划?1、营销与维护规划——以“二变”应“万变”2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集3、客户潜在理财需求分析案例分析：：资深CFP的工作困惑4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)案例分析：：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”5、善假于物——客情关系建设道具准备案例分析：：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”6、针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略案例分析：：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”讨论：今后我会怎么做?基金套牢客户健诊与盘活落地示例：二、营销落地实施规划1、结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊2、分析现阶段客户的心理与核心需求3、构建营销策略4、拆解营销行为5、导入关键营销话术三、演练与话术落地实施流程1、学员第一轮现场仿真演练2、小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点3、老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程4、学员分小组按流程设计邀约话术5、学员第二轮现场仿真演练6、老师点评与第二轮改进策略指导7、学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导8、学员第三轮现场仿真演练9、点评总结与标准参考话术定稿四、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓(假设分析结果需要调仓)第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望。第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据。第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案。第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。五、互动总结师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。