第一单元：基金营销技巧篇一、投资理财产品营销工作分析1、银行为什么要卖投资理财产品2、客户为什么需要买投资理财产品3、投资理财产品客户需求与市场走势分析4、基金在理财规划中的重要性a) 基金与其他产品的比较b) 基金的“五大满足”二、基金营销共识达成1、基金营销的“二大思维误区”a) 我一定帮客户找到最好的基金b) 我挑选基金的方法是最科学的2、做好基金业务营销的两个关键起点a) 基于获得客户的信任工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么b) 与结果独立工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决3、基金营销的两个关键原则4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高?三、基金营销六步法实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见?1、 从基金池挑选健康基金工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”如何用定量系统“汰劣”如何用定性系统“选优”如何审视基金的六个关键维度2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户3、基金如何有效配置a) 为什么要进行基金配置b) 基金配置的“五跨”原则c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案4、基金产品介绍与呈现a) 产品呈现的最佳效果——“四得”b) 产品呈现关键技巧——“四要素”c) 产品讲解FABE9步呈现法工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼5、交易促成技巧a) 临门一脚应该怎么理解讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?b) 成交的潜在好时机——透视客户心理c) 成交的风险控制d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然6、基金产品售后跟进a) 异动监控与提醒b) 定期的基金诊断与检视报告c) 每月的资产账单第二单元：大客户基金健诊与盘活演练与话术落地篇存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?(取我行真实客户背景信息)一、营销落地实施规划1、结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊2、分析现阶段客户的心理与核心需求3、构建营销策略4、拆解营销行为5、导入关键营销话术二、演练与话术落地实施流程1、学员第一轮现场仿真演练2、小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点3、老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程4、学员分小组按流程设计邀约话术5、学员第二轮现场仿真演练6、老师点评与第二轮改进策略指导7、学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导8、学员第三轮现场仿真演练9、点评总结与标准参考话术定稿三、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓(假设分析结果需要调仓)第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望。第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据。第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案。第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。四、互动总结师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。