课程大纲第一讲：有目标——客户是我们的营销目标一、分析客户，了解真实客户需求1. 客户的购买流程及不同客户的真实需求冰山理论用户需求清单2. 区分客户类别，分析各类别特征及应对方法视频案例：发掘客户需求二、三种客户的关注点1. 新客户：活动、促销、评价2. 回头客：质量、优惠、激活3. 老客户：维护、打折、服务三、定位用户六项精准——用户、需求、产品、内容、渠道、转化头脑风暴：把客户定位的更精准第二讲：有武器——产品是我们攻下客户的武器一、了解产品的六大内容（熟悉流程）产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素二、产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）1. 产品卖点抓取的三个立足点1）独特利益点2）广告诉求点3）价值需求点2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）1）以承诺为主旨，满足客户需要2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出3）以客户为核心，易于传播3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）2. 运用FABE销售法则的注意事项小组讨论：分析产品卖点及产品FABE现场演练：灵活运用FABE销售话术四、企业必须设计的四大产品1. 导入产品2. 利润产品3. 增值产品4. 黏贴产品五、从三方面做到产品创新1. 以客户需求创新2. 以企业发展创新3. 以行业需求创新六、打造爆品的三个路径1. 爆品功能（一个功能可以打爆市场）2. 爆品产品（一个功能升级成产品）3. 爆品平台（升级为平台引爆很多产品）小组讨论：设计我们的四大产品及爆品第三讲：有地形——场景是我们创造客户需求的居高点一、我们从营销产生背景开始。1. 营销环境的三点变化——移动化、碎片化、场景化2. 营销对象的三点变化——个性化、社交化、娱乐化二、什么是场景化营销？1. 什么是场景？2. 什么是场景化营销？3. 为什么要场景化？4. 场景化营销四大核心三、必须学会的场景营销应用流程1. 建立联系：识别与获取客户2. 深化连接：建立客户认知3. 巩固连接：培养客户习惯4. 保持互动：维护客户忠诚四、学习分析场景营销实用案例1. 伊利产品场景化营销案例2. 电子设备场景化营销案例3. 红牛产品场景化营销案例引导案例：手机换红牛活动为何吸引大学生参与？四、立场景公式：适用场景+适用人群+特殊需求（情绪）+别人家不行+就我行头脑风暴：运用立场景公式设定场景营销客户需求第四讲：有策略——策略是营销引流的利器一、守正出奇（突破常规，敢于创新）1. 出奇造“市”的市场需求活动2. 创新活动策划方法小组讨论：初期造“市”的营销活动二、执行转变营销思路1. 客户思维转变——社群经济：激活存量社群经济激活存量客户：五子连棋（面子、里子、圈子、方子、票子）2. 闲置资源转变——有猎头找你了吗3. 经营思维转变——产品、模式、运营、场景案例分享：三类营销模式案例头脑风暴：分析社群、存量客户、模式经营三、实用3类20大营销策略1. 长期黏贴：会员机制、退费营销、凭证优惠、集点换物、互动营销、IP营销2. 导入引流：主题活动、故事营销、文案营销、事件营销、情感营销、病毒营销、整合资源3. 立刻变现：抽奖促销、竞技赚钱、免费概念、饥饿营销、分销激励、裂变营销、借势营销小组讨论：适合我们的营销策略第五讲：有分析---分析是对策略策略的数据支撑一、对外竞争对手及市场环境分析二、对内自我市场分析1. 保持先行者2. 机遇与挑战3. 环境变化的影响4. “局部市场疲软”与市场潜力5. 市场吸引力6. 公司实力7. 目标市场选择与排队三、对消费者市场分析1. 目标客户群2. 消费者的价值取向3. 消费者需求状态4. 消费者的消费动机5. 消费者决策6. 不同消费群体的价值趋向四、数据分析及收集分组完成：每个小组利用以上工具完成分析第六讲：有接应---接应是建立后援营销分销渠道一、把建渠道建立起来，才是我们营销的后援保障1. 销售渠道概述及分类2. 销售渠道环境分析——人口、经济、自然、技术、政治、法律、社会文化3. 销售渠道的基本要素和基本成员——制造商、批发商、零售商、消费者4. 销售渠道中的关系营销——双向沟通、合作、双赢、感情、控制5. 设计销售渠道1）尽量接近终端2）扩大市场覆盖面提高市场覆盖率3）建立先动者优势4）平衡利益、关系管理5）提升投资效率6）保证灵活性6. 分销渠道的八大模式——办事处模式、分公司模式、分+办模式、产品事业部模式、独立事业部模式、制造专卖模式、流通零售模式、商流物流分离模式7. 评估销售渠道成员方法——销售量评估法、加权评分法、销售成本评估法8. 销售渠道激励——返利、渠道促销、销售竞争9. 销售渠道冲突处理10 销售渠道的绩效评估11. 销售渠道整合和联盟12 销售渠道中的物流管理二、渠道管理的十字诀——挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。三、用传播引渠道销售——媒介推广分享PK：分享培训内容营销第七讲：有组织---组织是让所有人做到全员营销一、营销是人做的——团队搭建非常重要1. 团队人员分析，看看你团队的问题2. 经常出现的五种用人不当的行为3. 突破营销人员管理障碍的15个对策数据分析：分析各类销售人员的行为二、运用培训引导技术完善营销管理体系梳理流程→完善制度→确认人员→建立文化模型体验：梳理营销管理全体系三、狠抓全员营销——提升全员服务营销意识1. 从客户停车开始的全员服务营销2. 带路的自觉服务意识1）服务营销应具备的心理要求2）服务营销仪态——脑、手、眼、行、立、言3）服务营销的十大准则4）提升服务营销质量的六种小技巧案例分析：我们的服务方式四、全员营销的内涵1. 全员营销工作机制的五种策略——市场开发、客户满足、质量满足、技术支持、品牌形象2. 全员营销应树立的四种意识——全员经营、全员服务、全员获利、全员责任研讨体验：全员服务流程图及服务标准第八讲：有计划---计划是营销落地的执行手册一、让所有人知道的营销计划概要二、目前营销形势分析1. 市场形势2. 产品形势3. 竞争形势4. 分销形势6. 宏观环境三、我们目前面临营销机会与问题分析四、设定营销计划目标1. 目标来源——猜一下我的9537282. 目标设定——SMART原则3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标个人练习：一分钟写下你的小目标4. 目标分解——由远及近，由大到小5. 目标实施——PDCA循环6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向7. 工作执行——计划工作五、营销战略描述六、行动方案七、预计盈亏报表八、控制计划实训：制作一份公司营销计划作业：一周内完成培训作业5-3-2-1