第一讲：角色转换认知导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？一、定位自己的新身份1. 销售管理者所扮演的角色1）管理者 2）领导者 3）人事管理者4）参与者 5）救火员 6）联络员2. 销售管理者的工作职责3. 自我了解管理风格（DISC）1）D掌控型——结果/控制/职权2）I影响型——赞誉/互动/认可3）S稳定型——稳定/安全/忍让4）C谨慎型——完美/有序/刻薄测试：DISC测试二、调整最佳职场状态1. 销售管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力2. 销售管理者的七项工作原则1）请示工作——说方案2）汇报工作——说结果3）总结工作——说流程4）布置工作——说标准5）关心下级——问过程6）交接工作——讲道德7）回忆工作——说感受案例测试：你是否是个合格的管理者3. 销售管理者的七种心态案例分析：新上任的马经理哪错了？三、目标制定及实施流程1. 目标来源——猜一下我的9537282. 目标设定——SMART原则3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标个人练习：一分钟写下你的小目标4. 目标分解——由远及近，由大到小5. 目标实施——PDCA循环6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向7. 工作执行——计划工作个人实训：制作一份门店工作计划表第二讲：提升自己卓越领导力导入：你的下属都习惯叫你领导，可是突然有一天被你偷听到他们谈话，却说你一定领导的样子都没有，也没做到领导该做的事，回家的路上，你一直思考什么是领导？1. 管理与领导的区别2. 领导=带领+指导3. 领导工作的过程示意图4. 领导力是使他人自愿追随，完成组织目标5. 关于领导力的一些错误观念6. 领导者应该做些什么1）解决冲突2）听从指示3）积极配合4）承诺献身7. 领导六重修炼1）重视价值：我能贡献什么2）注重执行：用结果说话3）拥抱责任：责任胜于能力4）知行合一：说到就做到5）绝对到位：到位力度等于发展速度6）团队智慧：利他就是利己角色扮演：担当合格的领导第三讲：建立领导模型导入：今天开晨会大家又都不发言，一大早销售团队就显得死气沉沉，没有任何斗志，下班时相互打个招呼就各自走了，你作为团队的领导者，你是不是应该给大家建立一个目标愿景？讨论：你的销售团队属于哪一种？一、团队核心领导力——共启愿景、激励人心、有效沟通二、愿景：凝聚销售团队的法宝1. 愿景是什么？愿望+前景2. 销售愿景的重要性3. 销售要通过5步建立愿景4. 成功销售团队愿景的特征——清晰、持久、独特、服务四、销售团队愿景六问五、团队中的沟通：赋予快乐的源泉1. 销售团队沟通与协作需要的五种思维1）全责思维2）钥匙思维3）刨根思维4）明确思维5）换位思维2. 销售团队的个人沟通的目标——达成共识，鼓舞他人行动视频案例：落选的民兵队长3. 我们要学会沟通过程的编码、解码、反馈4. 沟通的策略（说对方想听的，听对方想说的）1）如何与上司沟通2）如何与下属沟通5. 激励，提高团队执行力1）销售团队激励三有：人人有利、人人有为、人人有责2）个人马斯诺理论需求3）销售团队间激励的三种方法：赞美激励、指导激励、关心激励4）销售团队激励的关键策略a即时性、不过夜、短期性b创造感动、制造危机c没有紧迫感、就没有行动互动游戏：你说我猜，建立默契第四讲：领导力策略导入：你手下现在有十几个人了，可是每个人在团队中扮演的角色都不同，可是怎么让每个人都能在团队中发挥作用呢？小马总有些离谱的想法，你是不是该和他谈谈了？1. 团队融炼：让1+1≥22. 团队行为演变进程工作群体→伪团队→潜在团队→真正团队→出色团队3. 团队建设原则1）确定团队规模2）完善成员技能3）有效分配角色4）树立共同目标5）建立绩效评估与激励体系6）培养相互信任精神4. 团队中都会有的9种角色慧眼识鹰：48字真经数据模型分析：分析团队各类成员的行为