入门篇：基础掌握第一讲：销售的自我认知导入：知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子互动游戏：寻找你的客户一、销售的六个角色定位1. 形象大使2. 情报员3. 行业专家4. 销售高手5. 服务大使6. 客户经理二、销售的销售原则1. 积极心态，销售的动力源泉2. 微笑第一，让客户为你微笑3. 用心倾听，了解客户真实表述4. 注意仪表，尊重客户选择5. 了解需求，解决客户实际问题测试：自我社交行动——了解自我第二讲：接触客户拉“新”转换导入：不要急于提产品的事，重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处，业绩就是从那个地方自然而然冒出来的。——日本推销大师●原一平一、了解客户社交行为风格1. 掌控型——结果/控制/职权2. 影响型——赞誉/互动/认可3. 稳定型——稳定/安全/忍让4. 谨慎型——完美/有序/刻薄二、初见客户的六种接近方式1. 直截了当接近法2. 问候感觉接近法3. 亲切关怀接近法4. 了解背景接近法5. 赞美夸奖接近法6. 轻松自如接近法三、四种角度拉近客户关系的八类话题1. 从兴趣爱好出发：吃喝/游玩/电子2. 从时事热点出发：时事娱乐3. 从实用资讯出发：理财/教育/养生保健4. 从打破戒备出发：介绍人四、销售沟通利器——成功运用SPIN技术1. 掌握SPIN技术的四个关键1）开放型问题与封闭型问题2）激发痛苦与追求快乐3）赞美的使用4）销售逻辑分析2. 运用SPIN技术的四个阶段1）S-背景问题2）P-难点问题3）I-暗示问题4）N-需求效益问题小组练习：头脑风暴产品SPIN问题模块第三讲：产品展示须熟知导入：无论推销什么东西，成功的推销员都不忘“先把商品推销给自己”——乔●吉拉德一、了解产品的六大内容（熟悉流程）产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素二、产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）1. 产品卖点抓取的三个立足点1）独特利益点2）广告诉求点3）价值需求点2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）1）以承诺为主旨，满足客户需要2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出3）以客户为核心，易于传播3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）2. 运用FABE销售法则的注意事项小组讨论：分析产品卖点及产品FABE现场演练：灵活运用FABE销售话术进阶篇：内修外练第四讲：内修——销售从养成工作习惯开始导入：也许作为销售的你，已经开始在这些习惯上培养自己，那么，就为自己的庆贺一下，因为你的成功指日可待。讨论：怎样的工作态度是销售动力的源泉？一、好销售应该养成的七大习惯1. 制定工作计划表2. 分类工作安排执行3. 早启动晚汇报4. 随时记录编写工作表5. 发掘潜在客户6. 持续学习推升7. 保持职业化行为二、客户管理计划个人练习：制定目标计划表三、习惯养成的六步骤第五讲：内修——熟悉销售自我心理导入：今天在销售业绩上排在前10%的人都是从销售业绩排在最后的10%开始的。1. 销售入职培训的三句话：这是你的名片，还有宣传单，门在你后面2. 销售是数字游戏、碰壁游戏、分析游戏3. 销售的80/20法则一、销售应具备的10大心态1. 积极的心态2. 主动的心态3. 空杯的心态4. 双赢的心态5. 包容的心态6. 自信的心态7. 行动的心态8. 给予的心态9. 学习的心态10. 老板的心态影音体验：天堂上的销售二、销售的内在博弈1. 为什么一见客户就会感觉紧张恐惧2. 自我意识，你的主控程序3. 影响销售的10大决定因素头脑风暴：销售流程中的销售心理三、成功销售的心理1. 增强自尊，提升收入2. 自我意识的裂变3. 阻碍销售成功的心理现场演练：随时给自己提出10个问题第六讲：外练——挖掘客户心理导入：你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。---伽利略一、客户购买流程受到刺激→产生欲望→感受需求→信息搜索→评估选择→做出决定→结果评估二、客户购买过程中的6大心理问题1. 你是谁？2. 我为什么要买？3. 我为什么在你这买？4. 我万一吃亏了怎么办？5. 我为什么要现在就买？6. 我为什么要在你这里再买？三、客户的五层购买需求——舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感四、了解客户购买心理（促进成单）1. 安全产品和服务2. 个人发展3. 讨人喜欢4. 地位和名望5. 健康和苗条6. 赞美和认可7. 权力、影响力和受欢迎度8. 领先潮流9. 爱情和友谊10. 自我转变练习：你说我答第七讲：外练——分析客户行为（世界咖啡分析）导入：销售人员需要敏锐的洞察力。不仅仅要听话听音，还要透过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。一、七类客户介绍1. 质量检验员2. 品牌崇拜者3. 历史受害者4. 职业经理人5. 价格控制者6. 困难决策户7. 行业假内行二、分析七类客户的五个维度1. 特点2. 需求3. 沟通方式4. 解决方案5. 客户收益研讨体验：世界咖啡分析七类客户