破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业招商十二式详解1、地毯式走访招商2、媒体广告招商3、会议营销型招商4、自媒体招商5、峰会、论坛招商6、全国经销商大会招商7、主打样板市场做形象招商8、渠道倒推招商9、内部招商（关系招商）10、展会营销型招商11、产品体验招商12、跨界招商第三、经销商选择实操一、选择经销商的常规性标准（一）考察经销商的“六力一心”（1）实力 （2）信誉力（3）网络力（4）配送力（5）行销力（6）管理力（7）事业心 （二）考察经销商的合作意识（三）锁定目标经销商（1）基本资料（2）管理状况（3）经营方式（4）经营品种 二、厂家与经销商需求焦点分析 （一）厂家关注的焦点（二）经销商关注的焦点（三）厂家和经销商之间的矛盾根源三、分析4类经销商（一）豪门大院型（二）门当户对型（三）纸老虎型（四）浅尝辄止型四、经销商选择的4大新标准（一）品牌差距比（二）网点增长比（三）合作资信比（四）销售增长比五、经销商选择残局破解（一）时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商怎么办（二）刚开发的经销商有苗头不好怎么办（三）我们看上优质资源的经销商看不上我们怎么办第四、经销商的谈判一、谈判前的4大基础准备工作（一）知己（二）知彼（三）知市场 （四）知竞品二、成功谈判的8项注意（一）第一印象（二）鼓动客户（三）把握客户需求（四）打消客户的初级顾虑（五）应付客户的讨价还价1、厂家的广告投放力度。2、是否提供铺货支持、产品陈列费支持。3、库存产品处理。4、费用的承担问题。5、独家经营问题。6、促销费用支持。7、有无人员支持。 （六）确认谈判目标（七）找寻共同利益基础 （八）找寻双方可接受方案 三、破解谈判冲突的7大策略（一）突出合作安全性（二）两手准备 （三）刚柔相济 （四）拖延回旋 （五）留有余地 （六）以退为进 　　（七）利而诱之 第五、合作方式与政策1、签约技巧2、条文技巧3、渠道政策制定技巧与注意事项课堂练习（经销商开发大作业）：开发计划书 1、目的明确 2、​反映市场特性 3、​客观反映市场情况，找到进入市场的机会 4、​分析竞争对手的优势与劣势 5、​正视自身的优劣势 6、​阐明市场开发的原则 7、​写出市场开发的步骤 8、​明确指出需要的支持 9、​可预见效果、目标或对后期市场的影响意义第二部分：经销商日常管理与维护一、有效拜访与成功激励1、拜访的四大目的2、确认拜访对象3、确认拜访行程4、讲究拜访方式5、利益激励6、服务激励7、精神激励二、压货与渠道促销1、为什么厂家喜欢压货2、如何压货3、压货后的关键——分销4、促销好处5、渠道促销玩法A、价格折扣B、搭赠C、返利D、销售奖励E、积分F、抽奖G、压货H、配额I、库存补差课堂练习：渠道促销演练三、经销商利润管理1、经销商哭穷2、经销商盈利模型3、经销商利润来源4、经销商不当获利“十大原罪”5、经销商哭穷七种情形与对应方法6、经销商利润飙升的七大绝招7、经销商的十二个赢利模式8、经销商盈利方案课堂练习：经销商盈利方案设计练习四、市场运营管控与能效提升方法1、异常货流的分类2、货流性质界定3、货流数量认定4、货流处理经销商异常货流5、影响经销商绩效评估的因素6、经销商绩效评估步骤与方法案例讲解：某企业经销商绩效方案五、经销商调整1、填写《经销商整改备忘录》2、正式解除协议的沟通3、妥善处理善后事宜六、经销商管理与维护六招七式六招：1、销售额稀释法2、合同管理法3、排行刺激法4、情感交流法5、釜底抽薪法6、战略转移法七式：1、别惯坏了经销商2、先“小人”后君子3、别盲目向经销商加压4、用信息拴住经销商5、间接替经销商打市场6、倾听他们的声音7、额外诱因，经销商怎能不心动