第一讲 产品力一、产品要讲好1.产品卖点不要有太多的技术术语2.产品卖点不可过多3.产品卖点要踩准顾客的痛点4.产品卖点提炼要纵横结合案例：某产品卖点提炼5.产品卖点最好是产品独有的特点二、产品要秀好1.产品旁要有一个图形或简要文字描述2.要有产品性能演示的道具3.上样产品，不要有瑕疵4.产品特殊展示 第二讲 导购力一、门店导购销售七步法1.调—端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展1)调心态2)信产品3)信自己4)学知识2.迎—拉近距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短1)主动相迎案例：主动相迎话术2)场景应对a 顾客很少说话，爱理不理b 顾客说“我就随便看看”c 顾客看了一会儿就往外走案例：“我随便看看”应对话术3)恰当赞美a 从顾客房屋信息找赞美点b 从顾客特征找赞美点c 从顾客购房需求找赞美点3.探—找出需求：包饰车表记心间 望闻问切需求探案例：SPIN引导法场景式案例4.证—体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演1)FABE法2)产品演示法5.化—化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓1)价格异议A、产品价格异议11招23式2)品牌异议a 企业荣誉b 明星代言c 市场销量d 细分市场e 技术创新3)质量异议a 现场比（测试）b 看案例c 讲故事d 给保证4)售后异议5)顾客偏好6.订—建议下单：捕捉信号促订单 最佳时机就当前1)第一次接触2)识别购买信号3)“逼单”技巧7.追—顾客追踪：后续追踪莫懒散 完美收官口碑传1)离店问候2)产品物流动态跟踪3)及时送货上门4)把客情变友情 二、导购形象提升1.仪容2.仪表3.仪态4.销售礼仪三、销售训练1.死记硬背2.模拟演练3.销售复盘5.培训分享6.顾客装扮 第三讲 形象力一、门店高端形象赋能1.高端形象打造2.打造门店IP3.创造顾客吸引二、品牌体验赋能1.接待区2.品牌展示区3.产品介绍区4.产品应用展示区5.员工形象展示区6.设计师工作区7.服务展示区8.儿童活动区9.磁石点设计三、门店生动化赋能1.产品标签2.产品对比道具3.特殊陈列道具4.店内pop5.促销礼品展示6.显示屏7.电视屏/电子屏8.新科技应用展示四、店面“风水” 1.店面外注意事项2.店面内注意事项五、店面整洁要求1.门口区域2.前台3.洽谈区4.饮水机5.杂物区6.垃圾桶六、店面形象的保持1.脏2.乱3.差4.坏 第四讲 推广力一、小区推广1.主要形式1)临时开店2)摆展3)联合进驻4)扫楼5)广告宣传6)活动赞助2.主要进驻策略1)阵地战2)游击战3)联合战3.团队组织与激励1)人员的招聘2)主要岗位职责3)人员的培训4)队伍管理5)绩效考核 二、家装设计合作1.家装渠道类别2.家装顾客找寻3.家装顾客开发4.家装渠道运维 三、品牌联盟1.联盟的类型2.品牌联盟的好处3.品牌联盟活动事项4.联盟活动成功关键点5.经销商入盟策略 四、联动促销1.联动促销优势2.联动促销流程3.职能分工4.顾客蓄水途径 五、门店团购1.背景2.开展时间3.促销内容4.顾客邀约5.现场氛围 六、电话营销1.电话营销步骤2.电话邀约策略3.场景应对话术 七、终端拦截1.门店拦截2.商场拦截3.场外拦截 八、微信推广1.微信名2.头像3.顾客备注及分类4.朋友圈内容5.节日、活动推送6.顾客朋友圈7.微信群 第五讲 服务力一、产品售前服务1.顾客建档2.店内服务3.样板间参观4.测量服务 二、产品售后服务1.提升售后重视度2.产品施工3.交付拜访4.顾客投诉处理场景模拟：服务提升 三、客情维护1.顾客回访2.服务事项3.分类维护 四、督查体系构建1.督查内容2.总部督察 第六讲 组织力一、组织设计1.人员编制2.选聘途径3.人员评估4.入职训练 二、门店运营管理1.开门检查2.晨会管理3.夕会管理4.下班管理 三、工作制度1.例会制度2.考勤制度3.办公管理4.保密制度5.行为管理规范6.市场管理制度7.财务管理制度 四、激励考核1.员工需求层级2.物质激励3.精神激励4.薪资设计 五、团队管控1.管控要点2.管控事项3.提升执行力 六、运营分析1.店面销售总体分析2.店面销售月度分析3.样板产品销售分析4.顾客常见问题分析5.竞品分析案例：门店数据分析 七、组织文化建设1.经销商自我提升2.队伍建设3.构建阳光团队文化