第一单元 建立价值交换双赢谈判的新理念 1. 导入演练：谈判案例演练及讨论2. 什么是谈判3. 谈判理念与价值观4. 传统谈判策略挑战及其思考5. 基于价值交换的双赢谈判理念6. 有效谈判的三个标准：1) 质量—双方满意双赢结果2) 效率—高效并减少不必要成本3) 和谐—过程和谐利于后续发展第二单元、谈判中客户异议的处置 1. 谈判中的客户异议 2. 客户购买过程中的异议分类1) 需求异议2) 标准异议3) 价值异议4) 风险异议3. 处置异议的策略1) ARA策略2) 3F策略3) CPLA策略4. 价格异议的处置技能5. 谈判的策略与战术7. 角色演练：异议处理的技巧第三单元、 价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略1. 影响客户合作的根源性因素分析2. 客户交换的究竟是什么？3. 客户的价值关注点“买椟还珠” 4. 设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识5. 选择谈判途径：交易式；关系式6. 价值营销商务谈判过程1) 准备谈判：信息、策略、技术2) 开始谈判：氛围营造、合作意愿表达3) 进行谈判：互相影响、发现交换价值4) 结束谈判：形成约束性文件7. 制定价值交换谈判四个关键策略 1) 客户对协议的价值看法及认知分析--设定标准 2) 客户的“个利点”和“认同点”--利益预备3) 客户认同的兑现性沟通风险—降低风险4) 客户认识到的竞争利益—提升影响力 8. 案例讨论：谈判准备及方案制定第四讲单元、价值谈判中的重要原理及实践应用 1. 价值谈判的八大重要原理及方法运用2. 如何确立双方都可接受的价值判断标准1) 认知对比原理 2) 互惠原理 3. 如何把握谈判双方关注的利益要素1) 倒喇叭原理 2) 价值得失原理4. 如何降低对方对获得利益的风险意识1) 渐进承诺原理2) 风险厌恶原理5. 如何有效使用自己在谈判中的影响力1) 最小兴趣原理2) 黄金沉默原理6. 角色演练：实战谈判模拟及点评1) 角色分工：卖方谈判组、买方谈判组、观察组2) 阅读案例，设定谈判目标及途径3) 谈判准备及有效性行为预判4) 异议处理及心理学原理应用5) 角色扮演实战演练及点评第五单元、发展谈判风格长处、建立谈判风格优势一、 个人谈判风格分析1. 价值取向与谈判风格2. 谈判风格特征与测试解读1) SG风格追求的高标准及高品质2) CT风格的果敢魄力与行动导向3) CH风格的理性与逻辑4) AD风格的和谐与弹性3. 主风格、不偏好风格与混合风格4. 不同风格的行为表现与价值认知5. 小组顾问活动：个人谈判风格中的魅力与潜力二、 谈判风格优势拓展及应用1. 知己知彼建立良好沟通管道2. 长处的过当发挥形成缺点3. 不同谈判风格的优势与局限4. 与不同风格客户的谈判要点5. 优势管理策略及控制过当行为的方法6. 案例讨论：不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题课程小结授课老师：朱文虎