第一单元：打造有销售力的关键客户关系1. 漫画案例：“我心目中与客户交往扮演的角色”2. 营销人员的角色调整--SST模型3. 有销售力的关键客户管理的定义1) 销售过程2) 销售结果3) 影响力4. 关键人及关键意见领袖5. 关键客户的角色责任与角色需求分析6. 关键客户的发展轨迹与业绩的变化7. 情景活动：“我很重要”的感悟第二单元：制定关键客户管理计划方案一、 关键客户关系的建立与拓展1. 客户开发及人际交往的两条途径2. 与高阶客户建立有效关系1) 关联资源2) 合适沟通者3) 【工具练习工作坊】：自我高阶客户开发3. 关键目标客户重要性价值的判断--“重要指标”二、 关键客户关系程度的测量指标1. 问题导入：现实销售中如何测量与客户的关系？2. 价值营销关系测量工具：“信任指标”3. 【工具练习工作坊】：自我客户关系测量盘点三、 关键客户关系发展的管理矩阵1. 关键客户关系及重要性指标2. “客户关系管理矩阵”分析及应用1) 客户关系全面盘点2) 客户优先发展对象判定3) 针对性资源投入重点 4) 客户关系的动态管理与发展3. 【工具练习工作坊】：学员自我“客户关系管理矩阵”分析与点评第三单元：引导并协助关键客户做有倾向性的决策案例引入：“煮熟的鸭子为何飞了？” 一、 影响关键客户决策行为的底层逻辑1、 个体行为与群体行为—人性的“趋利避害”2、 决策者扮演的角色认知分析1) 个体角色—追求个人利益2) 社会角色—追求社会认同二、 制定提升客户决策倾向性的策略1、 降低关键客户决策倾向性的风险 1) 关注岗位职责要求及岗位结构分析2) 营造关键客户的决策氛围 3) 强大“认同点”带来的行为认同性4) 练习：关键人关注点分析 2、 提升关键客户倾向性决策的意愿1) 分析并提供关键客户所在意的价值2) “特利点”与“认同点”3) 活动：实战练习3、 工具应用：客户决策倾向性管理矩分析及应用4、 案例讨论：“狮兔较量中的胜者”第四单元：不同行为风格关键客户的有效管理 一、走进关键客户的内心世界1、 关键客户的行为方式探源2、 行为表现与价值观的冰山模型3、 了解行为风格与价值取向 1）“卓越”、“行动”、“理性”、“和谐”的特征2）主风格、次风格、混合风格3）优点及长处过当4、 判断客户的行为风格二、 不同场景下不同行为风格关键客户的管理 1、 案例讨论：不同风格客户不同场景下的管理要点1) “有效沟通” 2) “销售达成” 3) “引导决策” 4) “风险管理” 2、 销售风格与客户风格的调适匹配三、关键客户管理与资源有效投入1. 关键客户管理中的工具汇总及关联匹配2. 客户管理计划中资源投入的针对性及有效性课程小结培训老师：朱文虎