第一单元、销售人员积极心态及专业行为建设 1. 专业化销售代表的职业标准与工作要求 2. 客户评价销售代表的标准分析3. 专业化销售代表的心态建设4. 销售代表成功的三块基石及七大法宝 5. 销售业绩提升阶梯6. 目标客户的分类及沟通要点 第二单元、专业销售技巧的深化与提升1. 如何打开局面，快速建立信任1) 销售代表可靠性的建立2) 销售拜访前的准备工作3) 如何设定拜访目标4) 开场白——打开拜访局面，营造良好销售氛围5) 活动：开场白演练2. SPIN探寻技巧—客户潜在需求显在化1) PAIN的核心与客户心理分析2) 探询/聆听——如何探查客户的有效需求，并寻找销售切入点3) 状况性问题探寻--寻找有关顾客现状的事实4) 难点性问题探寻--顾客面临的问题，困难和不满之处5) 潜在性问题探寻—了解隐含需求探寻6) 需求回报性问题—明确显在需求7) 活动：结合产品进行SPIN演练3. 产品的特征利益FAB分析—以产品利益打动客户1) 产品特征分析2) 产品功效与优点分析3) 产品利益点陈述4) 公司及产品FAB分析及特性利益转换，满足优先需求5) 活动：产品FAB利益陈述4. 客户异议的处理—处理客户反对意见是成交的开始1) 异议产生原因分析2) 处理异议的原则、程序及技巧3) 如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失4) 主动成交——扑获成交信号、提升“临门一脚”的技能5) 成功销售代表行为研究感受与分享6) 活动：异议处理演练第三单元 综合情景角色演练及现场点评·产品FBA回顾·案例角色扮演，销售全过程演练·点评与回馈培训师：朱文虎