课程导入：对“经验”“关系”“产品”等问题的再思考1. 销售经验能复制吗？为什么有时候能有时候不能？根源是什么？2. 为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？3. 什么是好产品？有价值的就是好产品？4. 如何从根本上思考并解决以上为题？第一单元 明确销售及影响销售结果的根源问题1. 传统销售模式的新挑战 2. 销售的本质在与交换的沟通和互动过程 3. 决定销售结果的是客户的看法、动机及行为 4. 销售行为精准化管理的执行关键5. 价值营销基本原理 6. 讨论活动：影响销售结果的根源因素 第二单元 目标客户“关系管理矩阵”及其应用一、确认重要目标客户 1、 关键目标客户的价值 2、 客户重要性的判断—“重要指标”二、与目标客户关系的测量 1、 问题：现实销售中如何测量与客户的关系？2、 价值营销测量客户对销售人员的认可度-“信任指标”3、 练习：依据信任指标对自我客户关系进行测量三、目标客户关系管理计划制定1. 目标客户关系管理矩阵分析及应用2. 自我目标客户关系及重要性盘点3. 客户优先发展对象判定及资源投入重点4. 客户关系的动态管理与发展5. 【实战工作坊】学员的“客户关系管理矩阵”分析与点评第三讲 销售过程“绩效跟进矩阵”及应用1、 判断销售结果的前瞻性指标- “软数据”2、 客户行为指标管理意义3、 价值营销测量客户对产品的认可度-“信心指标”4、 练习：自我客户信心指标尝试测量5、 销售绩效跟进行动计划的制定1) 销售跟进管理矩阵实战分析及应用2) 矩阵构成要素“双信指标”之间的关系分析3) 销售机会盘点及优先行动选择分析4) 资源投入针对性及有效性分析6、 【实战工作坊】学员“销售现状及绩效跟进”实战分析与点评7、 提升销售工作的可控性和预见性第四单元 引导并增强客户购买决策的倾向性一、客户的价值判断依据分析 1、 客户购买的究竟是什么2、 如何判断客户的价值点3、 解决方案销售的关注点及其原因 4、 如何破解产品的同质化 二、形成影响客户决策倾向性的行动方案1、 影响客户决策行为的底层逻辑分析 2、 客户决策的关键因素对应管理3、 降低关键人合作风险的关键点 4、 客户决策倾向性管理矩阵分析及应用5、 案例讨论：客户决策的痛苦点 第五单元 价值营销3+3工具的应用及落地 1. 销售流程与客户购买流程的对应2. 销售流程关键阶段行动要点 3. 销售竞争地位的提升4. 分析资源投入误区及提升针对性有效性