第一单元：建构销售管理的价值营销新思维1.传统销售模式的应对及挑战1）产品营销2）关系营销3）顾问式营销2.销售管理模式的导向分析3.决定销售结果的根源因素4.价值营销的体系原理第二单元：客户购买行为管理的价值营销“4大密钥” 一、分析客户购买流程中的动机与行为1.客户购买的底层逻辑2.购买流程各阶段特征分析1）“问题意识”阶段 –识别问题及潜在需求 2）“需求界定”阶段 -明晰需求并界定需求3）“评估决策”阶段 –选择评估购买对象4）“成交体验”阶段 -购后体验形成认知案例：购买阶段判断及特征分析二、对应客户购买行为的销售执行方案1.参与并打通客户购买流程不同阶段的“四大秘钥”1）“问题痛点化”---“问题意识”阶段2）“需求赋值化”---“需求界定”阶段3）“决策倾向化”---“评估决策”阶段 4）“体验认知化”---“成交体验”阶段2.如何参与到客户购买的需求形成及评价过程3.产品切入的竞争销售点案例分析：“什么原因导致订单丢失？”第三单元：销售管理行为落地的价值营销“6脉神剑”一、确认“关联目标角色”1.购买角色及关键人2.关键意见领袖3.影响力的判断法则二、分析“关注价值看法”1.关键人的关注点2.关注原因3.选择性看法4.改变客户看法的三要点 5.讨论：差异化产品的实战策略三、引导“激发动机意愿”1.客户买的究竟是什么？2.关键人的个体行为与群体行为3.个体属性--“特利点”4.社会属性--“认同点”5.工具：“客户决策倾向性管理矩阵”四、规避“降低决策风险”1.购买风险意识2.社会认同带来的行为认同3.兑现性与风险担责4.讨论：如何降低与我们合作的客户的购买风险？五、识别“掌控行为指标”1.测量销售进展状态的行为指标2.关系测量--工具：“信任指标”3.产品认可测量--工具：“信心指标”4.实战应用：销售绩效跟进管理矩阵六、认知“提升竞争地位”1.什么是销售竞争地位2.如何判断销售竞争地位1)用信心指标判断2)用信任指标判断3.如何提升销售竞争地位4. 案例分析：“逆袭的竞争者”第四单元：价值营销之客户化落地工具应用1.基于客户看法动机及行为改变的工具使用2.“六脉神剑”落地要件的实施与辅导3.从销售底层逻辑看价值营销工具的系统性4.销售管理：“绩效改进状态监测分析图”5.销售资源投入的有效性课程小结授课老师：朱文虎