修炼一：建立团队影响力---销售经理的角色认知与影响力建立一、 角色认知及管理的职能1. 销售经理面临的工作挑战及角色转变2. 从销售到管理3. 团队领导能力的定义4. 管理的职能及管理者心态的转变二、团队影响力建立1. 优秀销售管理者的三个条件2. 下属为什么会服你？3. 领导力中的追随价值行为分析4. 活动“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影响力修炼二：发挥风格长处领导力---销售经理的管理风格拓展 一、个人管理风格了解及分析1. 高绩效团队的价值观统一2. 行为表现与价值取向（视频） 3. LIFO®团队管理风格测试与解读4. “主风格”“次风格”“混合风格”5. 认知人性规律，掌握不同领导风格的优势与局限6. 【小组顾问活动】 个人领导风格中的“魅力点”与“过当点”二、 管理风格在提升团队士气与凝聚力的应用1. 管理风格的优势发展策略1) 缺点是长处的过当发挥2) 最能发挥个人绩效的环境3) “结合”“桥接”与“避免过当”2. 知己知彼建立团队良好沟通管道3. 发挥自己的管理长处避免个性风格的管理误区4. 【情景分析】如何有效管理不同风格的下属5. 如何对上影响建立有效的互动模式6. 【案例讨论】“伯乐与千里马”修炼三：提升绩效改善力，销售辅导与团队绩效面谈规划与实施一、 提升销售辅导及人员发展的针对性有效性1. 专业的协同拜访与辅导2. 从“有意义的经验”中提炼有效行为3. 随访准备及辅导要点4. 销售各环节的关键技能 5. 业务员的不同辅导类型6. 不同阶段业务员的管理与辅导7. 案例分析：团队存在问题及建议 二、 绩效面谈是绩效改善的关键环节1. 绩效面谈的目的和特点2. 绩效问题的诊断与分析3. 如何做到“对事不对人”，建立绩效伙伴关系4. 绩效管理面谈的步骤和技巧5. 如何有效地给予建设性反馈6. 案例演练：结合案例进行面谈规划并实施修炼四：提升大客户掌控力—销售经理把控大客户合作意愿的能力一、大客户关系建立及管理1. 与大客户关系建立的途径1) 关联资源与合适沟通者2) 推广活动的内在报酬及外在利益3) “密切人”“圈内人”及“同级人”2. 确认关键人际关键意见领袖3. 衡量客户重要性及价值：“重要指标”4. 客户关系管理工具：“关系管理矩阵”二、提升大客户决策倾向性1. 分析大客户的价值关注点1) 个人价值2) 组织价值2. 掌握并引导客户决策倾向性的工具1) “特利点”2) “认同点”3. “决策倾向性管理矩阵”4. 【工具练习工作坊】客户分级管理及客户升级优先判定修炼五：强化日常管理规范力—任务管理及销售例会的高效性一、 任务管理沟通与执行 1. 任务分析与整理2. 任务布置与执行的“5+1”技巧1) 重要性与衡量标准2) 可用资源与优先顺序3) 回顾重点与跟进执行3. 【角色演练】：活动执行的细节训练二、 高效销售例会的执行1. 销售例会准备1) 数据准备：“硬数据”“软数据”2) 主题准备：运用工具分析市场问题及机会2. 高效销售例会工具：聚焦式会话法的运用3. 高效销售例会的跟进4. 销售资源投入有效性指导课程小结培训老师：朱文虎