第一讲：解读路演一、正视路演：路演是依托一对多的形式来让企业家的时间倍增、效率提高1. 路演有四个维度组成1）客户-听众（会销基础）：有真需求，购买力、决策力2）产品-企业（合作的主体）：产品的价值和给客户带来的结果是刚需3）团队（路演保障）：有意愿、有方法、有狼性4）路演者（催化剂）：有带动、有经验、有协作2. 路演经验总结1）产品-企业：路演的主体，要适合到场听众群体2）模式：图文并茂，简单精妙3）针对听众的承诺：紧口听众痛点二、认知路演者：路演的灵魂人物1. 客观认知路演者1）不是万能神丹，巧妇难为无米之炊2）数据分析：要对四维做客观分析2. 常见影响结果的因素有1）听众-客户质量2）听众-客户数量3）团队促动能力4）产品（企业）本身（价值呈现）5）对听众支持力度6）现场氛围第二讲：路演的心法一、路演师的准备：不做准不进会场1. 安全意识1）不吃不认识的食物（忌：水果、辛辣、润肠药物）2）不做剧烈运动（打篮球、踢足球、陌生场地跑步）3）防止生病：忌饮生水、着凉2. 会前生活习惯1）忌熬夜2）忌饮酒3. 着装准备（行业特定为主）1）一套得体战袍（定制西装首选）2）熨烫准备3）洗漱用品（刮胡刀、吃风机、压体味香水）4）鞋子（与西装配色、鞋油携带）4. 用具：电脑、转换器、充电线、手机、PPT存储5. 内容：听众（客户）分析、路演主体价值6. PPT：色、型、数、首、尾二、路演实施的流程设计（略讲）1. 立项1）举办路演的意义清晰（目标明确）2）搭班子，建团队3）产品政策制定（相关人员参与）2. 邀约1）工具：短（微）信、微信链接（每位一个专属：照片、介绍）2）项目标题：新奇、热点、价值3）自我介绍：照片、专业4）内容：会议流程、会议价值、启动好奇心5）二维码：公众号、小程序3. 确认1）工具：微信链接、图片（往期会议、讲师）2）话术：前期沟通确认、重塑会议价值（知识点、价值点）3）到场理由：礼物、抽奖、没有见面、我介绍我们领导给你认识4. 会议实施5. 跟踪回访1）收尾款：我们公司的账号给你、优惠只限今天等2）追意向6. 推广1）要求转介绍：给我介绍新朋友，公司给你有奖励2）铺垫下次会议：时间、内容、邀约该客户再次参会三、路演讲解流程设计1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战3. 解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策5.“成交”主张：成交方式及成交流程第三讲：路演的会销手法一、产品的价值呈现1. 铺垫：问痛点、以终为始2. 要点：逻辑清晰、内容简洁3. 演绎：理性升华、感性演绎4. 资源：适切有力、有效佐证5. 促成：扣主题、做销售二、成交手法1. 抓潜：举手、起立、上台、表格2. 促成：工作台、咨询室、成交手采蘑菇、单刀直入三、团队运营1. 成交手的准备1）人数：一般为成交手：客户=1:8-252）工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）、花呗+信用卡！3）话术4）着装（商务、职业匹配）5）心态：客户就是付钱的=敢收2. 话术1）会前a这次机会特别难得，若是政策好，一定要抓住机会！b此次我知道的是：名额很少，也是空前的让利，切实非常好会中2）参与：掌声、好、是、同意、哇！a来这里办手续（请的手势）b要卡：您是刷卡还是现金？什么卡？密码？3）解决异议4）一对一谈