第一讲：会销讲师(引导客户需求、挖掘客户需求、营造成交氛围)一、有技巧：成交手法新颖、吸引客户注意，营造成交氛围1、成交逻辑严谨：以终为始1) 引出主题：塑造买点价值2) 用几个买点：3套理论论据+事实论据3) 顾客为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假)4) 用什么推导需求：付款理由(逃避痛苦、追求快乐)5) 怎么收款：让顾客非常清楚在哪里，或是怎么付款6) 要卖什么：产品明确、不能杂多2、成交手法1) 表格成交法2) 举手成交法3) 站起来成交法4) 上台成交法5) 交朋友成交法6) 单刀直入成交法7) VIP室成交法8) 接受短信成交法9) ......3、氛围营造1) 身：聚精会神2) 手：大开大合3) 步：规行矩步4) 看：出神入化5) 听：道听途说6) 说：断断续续7) 心法：装腔作势二、有促动：成交动作及时、成交频次适当1、浅尝辄止1) 真的不全说2) 假的全部说2、成交适中1) 频次：适时做成交铺垫、3-4次/场2) 方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底三、有激励：对讲师有成交奖励第二讲：客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫)一、有需求：对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求1、客户邀约1) 客户资料获取2) 客户邀约3) 客户预判4) 客户分类2、客户定向1) 会前销：客户进入会场之前成交就开始了2) 带着问题来：客户的痛苦已经挖掘出来二、有能力：有购买力，也就是有钱，买的起!1、客户体量1) 规模2) 人数3) 广告投入4) 办公面积、区域2、客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础)三、有权利：能够现场做决策，决定买不买?1、职务限定2、侵略性成交动作第三讲：团队(及时)一、有意愿：愿意参与会议营销，熟悉会议营销的销售形式1、团队心态1) 正：成交是帮助客户2) 道：客户的拒绝是天理：3) 知：不是每一个客户都有资格成为我们的客户：4) 法：无限次的接触将没有“竞争对手”2、熟悉产品1) 相信：任何人都不会购买没有信心的产品2) 专业：你对你的产品了解多少二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足1、邀约话术：1分钟、3分钟、30分钟2、成交话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀3、沟通谈判：开场-中场-终场三、有考核：公司对成交结果有及时反馈1、制定目标：基于员工梦想制定年目标，用公司战略目标纠偏2、分解目标：年目标分解到季度、直到分解到每次会销3、考核目标：薪酬结构、绩效考核4、及时反馈：及时激励+薪酬