第一讲：宣讲师(引导需求、挖掘需求、营造良好氛围)一、有技巧：宣讲方式新颖、吸引听众注意，营造良好氛围1、招商逻辑严谨：以终为始1) 引出主题：塑造产品价值(互联网的趋势和价值)2) 用几个价值点：N套理论论据+事实论据(模式解读)3) 听众为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假)4) 用什么推导市场需求：产品使用理由(商家预期与成效)5) 怎么产生价值：让听众非常清楚下一步怎么做(合作层级、及收款方式)6) 要宣讲什么价值：产品明确、不能杂多(服务内容)2、会务人员准备和工作落地1) 场内：盯场人员、助理、入组顾问、签约手、产品展示区2) 场外：签到、引场、守门、物资、激动人员、安保3) 舞台：DJ、主持人、宣讲师、讲师助理4) 会务管理：总指挥、场内总监、场外总监、后勤总监3、氛围营造1) 身：聚精会神2) 手：大开大合3) 步：规行矩步4) 看：出神入化5) 听：道听途说6) 说：断断续续7) 心法：装腔作势二、有促动：及时、频次适当1、浅尝辄止1) 真的不全说2) 假的全部说2、价值铺垫恰当1) 频次：适时做铺垫、3-4次/场2) 方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底第二讲：客户(听众、受众)(用工具分析、合理分组、会前铺垫)一、有需求：对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求1、客户邀约(受众的到场确定)1) 客户(听众)资料获取2) 客户(听众)邀约3) 客户(听众)预判4) 客户(听众)分类2、客户定向1) 会前铺垫：客户(听众)进入会场之前铺垫就开始了2) 带着问题来：客户(听众)的痛苦已经挖掘出来二、有能力：能接受(听得懂)1、客户(听众)的素质1) 经验2) 级别3) 学历层次2、客户(听众)资料收集(完整的客户资料是招商会成功的基础)三、有实力：能够现场做决策1、职务限定2、侵略性推广动作第三讲：团队(及时)一、有意愿：愿意参与招商会的实施，熟悉招商会的组织形式1、团队心态1) 正：是帮助客户2) 道：客户的不接受是天理：3) 知：不是每一个客户(听众)都有资格成为我们的合作方4) 法：无限次的接触将没有“竞争对手”2、熟悉产品1) 相信：任何人都不会和对产品没有信心的人合作2) 专业：你对你的产品了解多少?二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足1、邀约话术：1分钟、3分钟、30分钟2、洽谈话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀3、现场沟通：开场-中场-终场三、有考核：公司对招商会结果有及时反馈1、制定目标：基于公司战略制定此次会议的目标2、分解目标：年目标分解到季度、直到分解到此次会议3、考核目标：薪酬结构、绩效考核4、及时反馈：及时激励+薪酬活动流程（附）：流程、内容、价值、备注开场 趋势讲解 客户认知的提升、吸引注意价值呈现 模式分析 可行性、成功对标、价值、逻辑清晰案例解读 客户见证 时效性、收益性、方便性、铺垫、促动成交促动 成交配合 成交团队及时有效 快、热、促