开篇：目标：组织期待，一次会议的人财物投入必须要有收益策划：天马行空，群策群力创新完成方案，忌故步自封测试：访谈分析，精妙的方案和策略也需要内测与调研测试实施：定制方案，基于不同市场，不同客户制定针对性方案呈现：有的放矢，会销师+团队+产品政策的有效输出收结：横扫落叶，不放弃，要跟踪、追销第一讲：会销开篇氛围(一抓、二破、三启动）一、一抓：感性是成交的氛围、吸引客户注意，营造成交氛围1. 建立关系1）称呼：铺垫+成交预期（B/C）2）自我介绍：切主题+建立信赖（四套自我介绍）3）职业形象：得体2.“因材施教”引氛围1）活动开心抓气氛2）咨询开眼找感觉3）发问开窍调心态3. 氛围营造1）身：聚精会神2） 手：大开大合3） 步：规行矩步4） 看：出神入化5） 听：道听途说6） 说：断断续续7） 心法：装腔作势工具：故事、案例、感恩、热浪、奖项破冰（瞬间主客融入）4. 破冰心法：逢冰必破，一动就破、小冰小破、大冰打破5. 破冰的破冰四法二、启动注意1. 听众（客户）注意力的启动2. 启动注意力的核心1)异声拢场2)预先框定第二讲：价值设计与呈现一、价值包装心法1. 不三不四原则2. 资源使用1）资源甄选使用2）资源是一个多面体贴主题二、价值呈现1. 呈现五模（导入、纲要、演绎、资源、收结）2. 图、画、音视频三、包装主题分类1. 客户篇：一个客户见证胜过所有的自我宣传2. 员工篇：员工是呈现公司价值观的有效窗口3. 领导篇：大领导呈现，忌具体、指方向、做承诺第三讲：成交动力一、有技巧1. 成交逻辑严谨：以终为始1） 引出主题：塑造买点价值2） 用几个买点：3套理论论据+事实论据3） 顾客为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假）4） 用什么推导需求：付款理由(逃避痛苦、追求快乐）5） 怎么收款：让顾客非常清楚在哪里，或是怎么付款6） 要卖什么：产品明确、不能杂多2. 成交手法1） 表格成交法2） 举手成交法3） 站起来成交法4） 上台成交法5） 交朋友成交法6） 单刀直入成交法7） VIP室成交法8） 接受短信成交法工具：成交手的准备：1. 人数：一般为成交手：客户=1:8-252. 工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）花呗+信用卡！3. 话术（后续）4. 着装（商务、职业匹配）5. 心态：客户就是付钱的=敢收二、有促动：成交动作及时、成交频次适当1. 浅尝辄止1） 真的不全说2） 假的全部说2. 成交适中1） 频次：适时做成交铺垫、3-4次/场2） 方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底三、有激励：对讲师有成交奖励第四讲：团队执行(及时）一、有意愿：愿意参与会议营销，熟悉会议营销的销售形式1. 团队心态1） 正：成交是帮助客户2） 道：客户的拒绝是天理：3） 知：不是每一个客户都有资格成为我们的客户4） 法：无限次的接触将没有“竞争对手”2. 熟悉产品1） 相信：任何人都不会购买没有信心的产品2） 专业：你对你的产品了解多少二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足1. 邀约话术：1分钟、3分钟、30分钟2. 成交话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀3. 沟通谈判：开场-中场-终场三、有考核：公司对成交结果有及时反馈1. 制定目标：基于员工梦想制定年目标，用公司战略目标纠偏2. 分解目标：年目标分解到季度、直到分解到每次会销3. 考核目标：薪酬结构、绩效考核4. 及时反馈：及时激励+薪酬