第一单元：会前辅导1. 成交辅导：成交关键因素解析、辅导2. 流程辅导：会务流程及关键点辅导设计3. 客户分析：客户分析、定向、课前铺垫辅导4. 会销团队：会销团队培训及会前启动第二单元：会消实施1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战3. 解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策6.“成交”主张：成交方式及成交流程课程时间：合计：项目运营第一单元：会前辅导（咨询）第二单元：会销实施（一个会销流程）受训对象：第一单元：营销人员、成交手、会务人员第二单元：客户+会销会销形式：招商会、订货会、答谢会、年会、说明会、客户体验活动课程模型：课程大纲开篇：目标：组织期待，一次会议的人财物投入必须要有收益策划：天马行空，群策群力创新完成方案，忌故步自封测试：访谈分析，精妙的方案和策略也需要内测与调研测试实施：定制方案，基于不同市场，不同客户制定针对性方案呈现：有的放矢，会销师+团队+产品政策的有效输出收结：横扫落叶，不放弃，要跟踪、追销第一单元：会前辅导第一讲：成交及会务模块团队配合方法辅导一、成交逻辑设计+通气：以终为始1. 引出主题：塑造买点价值2. 用几个买点：3套理论论据+事实论据3. 顾客为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假）4. 用什么推导需求：付款理由(逃避痛苦、追求快乐）5. 怎么收款：让顾客非常清楚在哪里，或是怎么付款6. 要卖什么：产品明确、不能杂多二、成交手法辅导1. 成交手法1）表格成交法2）举手成交法3）站起来成交法4）上台成交法5）交朋友成交法6）单刀直入成交法7）工作台成交8） VIP室成交法9）接受短信成交法2. 成交工具：成交手的准备1）人数：一般为成交手：客户=1:8-252）工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）蚂蚁花呗+信用卡！3）话术（后续）4）着装（商务、职业匹配）5）心态：客户就是付钱的=敢收三、会务流程：环环相扣、预设伏笔、适时引爆1. 会场中不同功能区划分1）舞台区：整洁、发言席、DJ席、投影、条幅、展架2）学员区：岛屿式、剧场式、课桌式3）站位区：助教守场、突发事件处理、会场秩序维护4）助理区：会务人员、助教、旁听学员5）展示区：形象展示、文化展示、成果展示、客户见证、产品展示6）成交区：工作台、扫码区、点钞机、协议签署、证书发放、合影留念7）答疑区：异议处理、“经理出马”成交、多对一成交8）VIP室：关键客户成交、会中成交2. 背书设计1）客户篇：一个客户见证胜过所有的自我宣传2）员工篇：员工是呈现公司价值观的有效窗口3）领导篇：大领导呈现，忌具体、指方向、做承诺4）音视频：产品宣传片、文化宣传片、领导关怀、客户见证3. 流程梳理1）通知：通知时间、会议时间、地点、短信、微信、位置、对接2）迎宾：职业形象、迎宾位置、迎宾话术3）签到：客户信息收集、签到流程、摄影摄像、配发物资、会前引导（铺垫）4）引位：签到到入场等候区（或入场）、因为话术、会前铺垫5）开场：主持人、主持人话术、6）讲授：详见第二单元7）带动：参与、抽离、回应、确认8）成交：（有详细单元）9）追踪：（有详细单元）10）送客：祝贺、再成交、启动好奇心、铺垫跟踪第二讲：客户(用工具分析、合理分组、会前铺垫）一、有需求：对产品有需要、产品能解决客户的某一个需求1. 客户定向1）客户会前铺垫：客户进入会场之前成交就开始了2）客户预判：基于客户信息的分析，做重点客户的抓取3）客户分类：不同客户安排座位有不同，小组中“007”的安排二、有能力：有购买力，也就是有钱，买的起!1. 客户体量1）市场覆盖2）员工人数3）广告投入4）办公面积、区域5）年营收2. 客户资料收集(完整的客户资料是成交的基础）三、有权利：能够现场做决策，决定买不买?1. 职务限定2. 侵略性成交动作第三讲：团队(及时）一、有意愿：愿意参与会议营销，熟悉会议营销的销售形式1. 团队心态1）正：成交是帮助客户2）道：客户的拒绝是天理3） 知：成交欲望比成交技巧更为重要4） 法：无限次的接触将没有“竞争对手”2. 熟悉产品1） 相信：任何人都不会购买没有信心的产品2） 专业：你对你的产品了解多少二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足1. 会前铺垫话术（电话+面谈+微信）：1分钟、3分钟、30分钟2. 成交话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀3. 沟通谈判：开场-中场-终场三、有考核：公司对成交结果有及时反馈1. 制定目标：基于此次会议的目标制定会务团队的目标2. 分解目标：分解到会场中不同区域、不用团队、不同“成交手”3. 及时反馈：及时激励+薪酬4. 会销启动会：结果承诺、会务演练第二单元：会销实施第一讲：会销师：会销开篇氛围(一抓、二破、三启动）一、一抓：感性是成交的氛围、吸引客户注意，营造成交氛围1. 建立关系1）称呼：铺垫+成交预期（B/C）2）自我介绍：切主题+建立信赖（四套自我介绍）3）职业形象：得体2.“因材施教”引氛围1）活动开心抓气氛2）咨询开眼找感觉3）发问开窍调心态3. 氛围营造（老师专业舞台表达）1） 身：聚精会神，立场亮相、正面超人、上挺下压，男潇洒&女优雅2） 手：大开大合，三区不越界、左右不交叉、掌心朝向是无声语言3） 步：规行矩，规行矩步、移动有向；步步为营、目的前行4） 看：出神入化，眼勾促沟通（启发、激励、认同、鼓励、制止）5） 听：道听途说，拥有场意识、找到场感觉、完成场控制6） 说：断断续续，声声高、瞬间排比、不同区位共鸣7） 心法：装腔作势，内心翻江倒海、表面纹丝不动工具：故事、案例、感恩、热浪、奖项二、破冰（瞬间主客融入）破冰心法：逢冰必破，一动就破、小冰小破、大冰打破破冰的破冰四法三、启动注意1. 听众（客户）注意力的启动2. 启动注意力的核心1）异声拢场2）预先框定第二讲：有促动：成交动作及时、成交频次适当1. 浅尝辄止1） 真的不全说2） 假的全部说2. 成交适中1）频次：适时做成交铺垫、3-4次/场2）方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底三、有激励：对讲师有成交奖励第三讲：价值设计与呈现一、价值包装心法1. 不三不四原则2. 资源使用1）资源甄选使用2）资源是一个多面体贴主题二、价值呈现呈现五模（导入、纲要、演绎、资源、收结）1. 图、画、音视频二、会销演讲逻辑及内容纲要1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观（需要主办方提供素材）2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战（需要主办方提供素材）3. 解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案（产品价值分析）4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述（实施案例佐证）5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策（政策制定）6.“成交”主张：成交方式及成交流程（基于产品、行业、客户、会销会议性质）第四讲：会务总结数据统计、成败分析、建议落地