课程简述：认知会销、会销师的呈现于成交逻辑训练培训规则：两天培训以“游戏+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从知道到做到课程内容：解读会销、会销师心法、会销师手法第一讲：解读会销一、正视会销：会销是依托会议的形式来做销售或营销说明：会议营销是销售中非常有效的一种成交方式，他依托会议的形式实施销售动作，需要多方有效配合方可最大程度取得胜利！1. 会销有四个维度组成1）客户（会销基础）：有真需求，购买力、决策力2）产品（成交的主体）：产品的价值和给客户带来的结果是刚需3）团队（会销保障）：有意愿、有方法、有狼性4）老师（催化剂）：有带动、有经验、有协作2. 会销经验总结1）产品：销售的主体，要适合到场客户群体2）模式：图文并茂，简单精妙3）对客户的支持（优惠）政策：紧扣客户痛点二、认知会销师：会销的灵魂人物1. 客观认知会销师1）老师：不是万能神丹，巧妇难为无米之炊2）数据分析：要对四维做客观分析2. 常见影响成交结果的因素有1）客户质量2）客户数量3）团队成交能力4）产品本身5）对客户支持力度6）老师现场氛围第二讲：会销师的心法一、会销师的准备：不做准备 不进会场1. 安全意识1）不吃不认识的食物（忌：水果、辛辣、润肠药物）2）不做剧烈运动（打篮球、踢足球、陌生场地跑步）3）防止生病：忌：饮生水、着凉2. 会前生活习惯1）忌熬夜2）忌饮酒3. 着装准备1）半天一套西装（定制西装首选）2）熨烫准备3）洗漱用品（刮胡刀、吃风机、压体味香水）4）鞋子（与西装配色、鞋油携带）4. 教学用具：电脑、转换器、充电线、手机、课件存储5. 内容：客户的内容+会销师的内容！6. 会销PPT：色、型、数、首、尾二、会销实施的流程设计1. 立项1）举办会议营销的意义清晰（目标明确）2）搭班子，建团队3）产品政策制定（相关人员参与）2. 邀约1）工具：短（微）信、微信链接（每位一个专属：照片、介绍）2）项目标题：新奇、热点、价值3）自我介绍：照片、专业4）内容：会议流程、会议价值、启动好奇心5）二维码：公众号3. 确认1）工具：微信链接、图片（往期会议、讲师）2）话术：前期沟通确认、重塑会议价值（知识点、价值点）3）到场理由：礼物、抽奖、没有见面、我介绍我们领导给你认识4. 会议实施5. 跟踪回访1）收尾款：我们公司的账号给你、优惠只限今天等2）追意向6. 推广1）要求转介绍：给我介绍新朋友，公司给你有奖励 2）铺垫下次会议：时间、内容、邀约该客户再次参会三、会销师讲解流程设计1.“环境”解读：背景分析，宏观+微观2.“问题”呈现：面对的机遇与挑战3. 解决“方案”：基于面临的问题，给出的解决方案4.“价值”塑造：解决方案中的关键要素的价值描述5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会、支持政策6.“成交”主张：成交方式及成交流程第三讲：会销师的会销手法一、会销师对产品的价值呈现1. 导入：问痛点、以终为始2. 纲要：逻辑清晰、内容简洁3. 演绎：理性升华、感性演绎4. 资源：适切有力、有效佐证5. 收结：扣主题、做销售二、会销师的成交手法1. 举手2. 起立3. 上台4. 表格5. 工作台6. 咨询室7. 成交手采蘑菇8. 会销师单刀直入9. 病毒传播成交（原地传、上台传）10. 成交手手拉手成交11. 抽奖成交三、会销团队运营1. 成交手的准备：1）人数：一般为成交手：客户=1:8-252）工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）难刷花呗+信用卡！3）话术4）着装（商务、职业匹配）5）心态：客户就是付钱的=敢收2. 成交话术1）会前a这次机会特别难得，若是政策好，一定要抓住机会！b此次我知道的是：名额很少，也是空前的让利，切实非常好会中2）参与：掌声、好、是、同意、哇！a来这里办手续（请的手势）b要卡：您是刷卡还是现金？什么卡？密码？3）解决异议4）一对一谈5）经理出马成交