第一讲：基于客户心理的沟通和营销技巧一、客户心理的需要与动机分析1. 客户需要的形成2. 客户需要的一般特征3. 客户不同层次需要的分析4. 影响客户购买需要的因素5. 客户购买动机的形成6. 常见的客户购买动机分析二、客户心理中的人际风格分析1. 客户的人际风格分析2. 客户购买行为中的人际风格判断3. 赢得不同人际风格客户信任的方法4. 购买者人际风格对购买行为的影响5. 说服不同人际风格客户的方法6. 表现型客户的表现和沟通方法7. 友善型客户的表现和沟通方法8. 控制型客户的表现和沟通方法9. 分析型客户的表现和沟通方法三、 销售及服务过程中的心理和行为分析1. 准备与待机2. 接近客户3. 确定客户需求4. 产品及服务说明5. 引导和劝说6. 促成交易7. 客户异议处理8. 销售后的追踪落实第二讲：特色沙龙策划与组织一、沙龙经营三部曲解析1. 筹备期的重要事项及客户心理学2. 活动期的重要事项及客户心理学3. 服务期的重要事项及客户心理学4. 沙龙组织流程图二、沙龙组织策划六要素1. 活动时间选择2. 活动地点确定3. 内外部人员的确定4. 活动目标设定5. 活动流程确定6. 活动考核与总结机制案例分析：儿童高产会的流程化设计三、沙龙流程设计与环境布局1. 精准客户分析与沙龙主题设计工具使用：精准沙龙设计图谱2. 精细化沙龙流程设计3. 沙龙的联动营销设计4. 五类环境布局基本要素群策群力：根据不同场景设计特色沙龙第三讲：沙龙内容设计及通关一、内容设计1. 坡道设计2. 关键要素解析3. 案例分析设计4. 产品解读与产品案例设计二、沙龙注意事项1. 客户心理的把控2. 高低结合身份两相怡3. 前后贯穿内容相呼应4. 案例解析经典有内涵5. 时间把控精准留悬念6. 合力导流流畅有节奏三、沙龙活动经典设计通关演练、点评、答疑