开篇：什么是神奇的NLP？一、NLP（神经语言学）介绍二、顶尖销售人员应具备的心态和条件1. 强烈的自信心和良好的自我形象2. 强烈的企图心（想要得到更多、做的更好）3. 对产品的十足的信心4. 注重个人学习成长5. 高度的热诚和服务心6. 非凡的亲和力7. 对结果自我负责8. 明确的目标和计划上篇：找对人–寻找客户一、成交从正确的认识开始–开发客户的8个问题1. 我到底在卖什么？2. 我的客户必须具备哪些条件？3. 客户为什么会向我购买？4. 客户为什么不向我购买？5. 谁是我的客户？6. 我的客户会在哪里出现？7. 客户什么时候会买、什么时候不买？8. 谁在跟我抢客户？互动：谁是我的客户 ：客户画像——团队共创分小组分别画出理想客户画像二、高端客户的十八大来源1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法。2. 陌生拜访法——-随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系3. 电话行销法——-深耕加广播全方位营销4. 问卷调查法——-借机接触和交流5. 交叉销售法——-用第三只眼睛看客户6. 转介绍 ——客户自动倍增良策7. 职团开拓法——-善用团队的力量8. 优质服务法——-营销客户再次购买的机会9. 目标市场法——-找到适合自己的细分市场 案例：一份目标市场的行销计划的价值10. 聚会参与法——-到人多的地方找客户11. 交换名片法——重复利用客户资源12. 举办讲座法——-专业展示吸引客户13. 报纸资讯法14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求15. 购买名单法16. 网络交流法——牢记互联网的财富17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等18. 培养教父法，写下20个教父名单互动：写下自己最擅长，以及最期待开拓高端客户来源的方式，小组成员互相点评三 影响一生的十种人脉1. 房地长中介2. 银行高职3. 当地税警4. 灵通人士5. 猎头公司6. 当地名人7. 理财专家8. 媒体新闻9. 医生律师10. 维修专家互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系中篇：说对话——沟通一、成功挖掘高净值客户十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望二、客户喜欢的十个理由1. 说话要真诚2. 给客户一个购买的理由3. 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品4. 热情的销售员最容易成功5. 不要在客户面前表现得自以为是6. 注意倾听客户的话，了解客户的所思所想7. 你能够给客户提供什么样的服务8. 不要在客户面前诋毁别人9. 当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压10. 攻心为上，攻城为下互动：小组讨论，自己最佳实践案例下篇：做对事–成交一、第一次接触约见客户应该注意的几件事情1. 视觉想象、回忆、热身运动2. 好的开场白3. 注意外表形象和穿着4. 注意说话的音调和声音5. 注意肢体动作6. 注意产品简介和包装二、如何进入顾客的频道建立亲和力亲和力建立的五步方法1. 情绪同步2. 语调和速度同步3. 镜面印象法4. 语言文字同步5. 合一架构法案例：小王成功建立客户信任关系的5种不同做法三、如何介绍产品和展示产品策略1. 视觉型2. 听觉型3. 感觉型4. 时间型5. 次数型互动：模仿老师的演练，共同来学习和创造针对不同偏好的客户展示方法，并且互相点评四、如何面对和处理异议处理客户抗拒的方法1. 了解客户产生抗拒的原因2. 要耐心的倾听3. 确认客户的抗拒，用问题代替回答4. 对抗拒表示认同和赞同（合一架构法）5. 假设解除抗拒法6. 反客为主法7. 从新框式法（定义转换法）8. 提示引导法9.新锚建立法（触景生情）五 判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度1. 夏洛克的客户特征分析框架2. 我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户3. 针对于客户的专业度和控制欲，四个象限客户的匹配互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面六、演练成交四部曲1. 开场2. KYC3. 异议4. 成交实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？实战演练：对张先生做资产配置练习