第一讲：开训 – 卓越的思维一、学习和成长是唯一胜出的道路1、案例: 从甲骨文高级员工“失业”说起2、选对行业成就自我 – 保险行业就是越老越吃香的工作二、卓越的思维1、哈佛大学的人生精英轨迹测试2、演练 20方案练习 - 设定年度开门红的目标和行动方案3、小结：没有稳定的职业，只有不断自我设定目标和蜕变成长第二讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见2．习近平的“健康中国”策－实施健康中国战略解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心 实施健康中国战略3.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力国家意愿——保险发展新格局－　保险行业的后十年将会是钻石十年二、 经济环境1、2019年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据 2、中国开始进入低息、负息时代3、人口红利消失 经济进入下行周期4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景5、我们身边的最大危机 -财富杀手 通货膨胀三、国民刚需1、保险行业内在来源：社会需要2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老3、社保养老金替代率不足4、人口老龄化催生健康及养老需求5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路6、人口老龄化带给保险业的机遇第三讲：年金保险销售环— 开拓客户一、打造自我获客地图1、客户积累是什么？ 剖析：从营销漏斗数据看客户积累和转化2、获客地图总览 1）基础类2）平台类3）资源类团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图3、学习“烤红薯30客户管理理论”，提升大客户保单1）销售过程中客户心中永恒不变的六大问题及其准备2）如何提升自身，应对迅速变化的市场？3）演练：建立信任---关键30秒第四讲：年金保险销售环—需求分析一、为什么要挖掘客户的需求1. 案例：ABC小贩的销售心法和技法比较二、客户信息收集，KYC提问技术导入1、 年金保险的定位与特点2、 成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图1)养老规划2)意外以及重疾防范3)家庭栋梁失业压力4)子女教育5)投资理财6)父母赡养7)婚姻财产8)子女传承9)税务筹划10)家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望三 、挖掘痛点1、挖掘痛点2、塑造价值第五讲：年金保险销售环—促成策略一、财商促成法- 开发中产阶级的大额保单1.收益性1）案例：2019的两款投资理财产品，该做如何选择？2）纵观全球发展中国家和发达国家的利率变化趋势3）小结：在降息时代，配备一款长期收益稳定的产品是重要资产配置之一2、流动性2）7个特点，玩转保单贷款2）案例分享：黄光裕和杜鹃的企业救心丸3、安全性1）公司关2）行业关3）监管关4）国家关4、年金产品的三性分析1）兼备收益性、安全性和流动性案例：客户王太太从拒绝到爱上年金险2）生命周期法；利用年金险，做好人生规划二、税商促成法 -开发企业主的大额保单1、全民纳税活动开启 – 金税三期时代的来临案例：从范冰冰的案件说起1）全民：社保纳税2）中产阶级：个税法改革3）高净值人士：CRS2、我们如何应对国家的税收一盘棋1）配置免税资产2）家企资产剥离3）提前应对遗产税三、法商促成法 - 开拓高净值客户和全职太太的大额保单1、婚姻是一场资产重组案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流2、分析婚姻全周期中不同时期的风险点案例：付出半生，一无所有3、讨论：预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计四、资产配置促成法1、目前财富管理的各大难点1）安心养老难2）克服通胀难3）穷人的风险4）富人的风险5）资产配置难- 如何用确定的财富保证不确定的未来- 如何要有合理的资产配置及财富管理的能力2、为什么要理财？1）如何充满幸福感和安全感的进行理财呢？2）标准普尔家庭资产配置图的介绍和分析3）从资产配置看年金保险+万能险的三性：收益性、流动性、安全性4）小结：人寿保险是家庭资产配置中非常重要的金融资产3、演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险第五讲：养老险销售环- 客户经营和转介绍一、客户维护方法与技巧二、转介绍的威力三、转介绍的优点第六讲：实操模拟训练： 四、实战案例模拟五、成功和挑战经验分享六、颁发最佳团队