导入：你的企业需要全员营销思维1. 苦恼：销售人员单打独斗的困境2. 取胜：一己之力还是打群架？3. 压力：让一线的业绩压力向内部传导4. 误区：全员营销不是全员跑业务案例：华为的全员营销和饱和攻击第一讲：建立市场导向的企业文化一、让营销思维成为组织的基因1. 从上而下：从老板开始讲营销2. 眼见为实：从嘴上说到眼睛看3. 压力感受：让营销与每个人有关4. 氛围营造：营销会议绩效表彰5. 学习赋能：全员营销思维学习6. 获得收益：让参与者从中获利二、用组织架构传递营销压力1. 先建组织：让所有人员成员营销战线上的一员2. 组织目标：所有组织都是销售组织3. 内部客户：让每个部门找到自己的内部客户4. 稳定组织：让每个组织找到自己的铁三角5. 学习型组织：打造学习型组织6. 压力传导型组织：帮助一线压力及时传导到后方第二讲：全员营销思维和商业思维学习一、让每个员工学会营销思维1. 4P 到 5P：从营销到营销计划2. 洞察用户需求：学会从用户需求看产品1）需求细分：用户需求二分法和娱乐性需求罗盘2）满足公式：用户需求=实用性需求 X 娱乐性需求3）需求洞察：消费升级，用户购买动机和购买理由4）用户购买行为拆分：用户购买动机和购买理由3. 体验服务：学习从客户角度看服务1）用户预期：常规服务2）超用户预期：超越常规3）心理溢价：心理溢价带来体验和复购4. 学习赋能：全员营销思维学习5. 获得收益：制订分利模式，让参与者从中获利二、让每个员工学点商业思维1. 商机洞察：学会从老板角度看商机2. 机会把握：学会从营销角度看窗口3. 商业本质：价值交换4. 商业趋势：从务实到务虚5. 商业信仰：商家有信仰用户有信任第三讲：全员营销思维下的营销方法一、2C 产品的营销方法论：娱乐化营销罗盘1. 挖需求：找到用户需求的痛点或爽点2. 立概念：你的产品和品牌做概念定位3. 创产品：创造出符合用户需求优质产品4. 树场景：建构用户的购买场景和使用场景5. 布渠道：将产品推向销售渠道6. 做内容：为品牌输出和内容营销制作内容7. 打品牌：做品牌营销传播计划8. 强服务：做好销售服务和售后服务二、2B 产品的营销方法论：铁四角模型1. 客户关系：挖局老关系开拓新关系2. 解决方案：不是卖产品而是为客户订制解决方案3. 交付支持：不是卖出了事而是交付运营4. 融资支持：不仅要谈价格还要谈金融服务三、大客户营销方法九宫格1. 摸清客户 KPI：从客户 KPI 里找到需求和营销切入点2. 客户关系拓展与管理：熟悉客户，跟客户建立深度关系3. 请客户当教练：发展客户内部认识当你的参谋4. 识别客户需求：找到客户真实的需求5. 竞争对手分析：不仅研究客户更要研究对手6. 差异化营销方案：在了解客户和对手的基础上做出差异化的竞争方案7. 影响供应商选型：掌握项目的流程与节奏，掌控选型主导8. 方案价值呈现：用最高级的方式呈现价值9. 项目交付运作：交付项目，陪客户一起运作四、2B 销售的 115 套路1. 一支队伍：能打仗的销售队伍2. 一个资料库：产品与客户的资料库3. 五个销售步骤第 1 步：参观公司第 2 步：参观样板第 3 步：现场会议第 4 步：技术交流第 5 步：高层拜访第四讲：全员营销思维下的产品创新方法一、爆款产品进化论——工具、玩具和道具1. 什么是工具？——代步车2. 什么是玩具？——甲壳虫3. 什么是道具？——劳斯莱斯二、产品进化论的价值1. 产品分级：用不同产品满足不同用户2. 创新方向：检验产品所处发展阶段，明确产品创新方向3. 创新方法：掌握不同阶段的产品创新方法4. 创新增长：通过产品创新获得更高附加值与市场增长三. 产品创新进化的方法1. 做一个工具型好产品的十种方法案例分享：光刻机、活扳手现场实践：帮助自己的产品成为一个好工具2. 做一个爆款玩具型产品的十种方法案例分享：树叶温度计等现场实践：帮助自己的产品成为一个好玩具3. 做一个高附加值的道具型产品方法案例分享：宾利汽车等现场实践：帮助自己的产品成为一个用户梦想的道具第五讲：全员营销思维的客户服务体验打造一、创作客户服务的剧本1. 为客户服务编写剧本2. 为客户服务设定编导演3. 反复排练，做足准备二、让服务成为一种表演1. 调整服务钱的表演心态：演员心态角色意识1）保持积极心态2）接受角色（岗位）安排3）做最好的自己，让自己更受欢迎2. 优质服务的九把钥匙1）问候客户2）建立联系3）超越预期4）赏识客户5）表达感谢6）永远不说“不”7）赋予员工一定的自主权8）做个完美聆听者9）制造小惊喜总结：万物营销方法论1. 机会是关键2. 价值是基础3. 信息是手段4. 信任是目标5. 组织是保障