第一讲：营销管理的基本认知一、传统营销理论的演变1. 第一代营销模式——满足市场需求2. 第二代营销模式——追求顾客满意3. 第三代营销模式——建立顾客忠诚二、营销管理发展演进的四种类型类型一：交易营销类型二：关系营销类型三：价值营销类型四：价值网营销三、营销管理中的困扰1. 困扰销售人员的现实问题1）找不到客户群2）摸不清客户到底想要什么3）客户想要却迟迟不签单4）无法和客户建立深度信任5）搞不定客情关系5）不知道怎么带出高绩效团队讨论：你是如何帮助销售人员提升业绩的？2. 解决问题的三大前提前提一：明确问题来源前提二：过去的还是未来的问题前提三：演绎的还是事实的问题第二讲：教练式营销的正确认知一、新时代呼唤教练式营销——营销与传统营销的区别导入：价值营销时代来了讨论：什么是教练式营销？1. 销售客体不同2. 目的不同3. 关注点不同4. 方式不同5. 动力持久性不同二、教练式营销三角模型1. 信任2. 愿景3. 行动三、学习大脑科学，促进营销认知1. 三脑原理1）爬行脑——保证生存和安全2）哺乳脑——感受爱和尊重3）人类脑——产生无限创造力案例：某公司的营销分析会2. 大脑科学在营销中的应用四、客户需求的正确认知1. 营销方案的三要素要素一：C——客户需求要素二：S——整体解决方案框架要素三：V——价值2. 客户需求的本质——满足欲望、逃离痛苦——教练式营销关注客户的内在需求——探索客户内在需求的冰山模型案例：钻石恒久远，一颗永流传讨论：客户内在需求是什么？第三讲：教练式营销的三大核心能力核心能力一：深度聆听1. 聆听的四个原则原则一：尽量少说话原则二：集中注意力原则三：不过早评论原则四：寻找内容重点2. 三层次深度聆听1）选择性聆听2）结构化聆听3）全息式聆听模型：聆听海螺练习：结构化聆听核心能力二：强有力提问1. 问题的两种类型——封闭式、开放式案例分析：超级警探2. 开放式问题提问模型——回归当下、拓展可能、创建系统案例：新来销售员的业绩困扰实战演练：如何提升业绩？3. 教练式框架提问1）针对现状2）探索需求3）基于目标4）激活内驱案例：钢铁厂的采购洽谈核心能力三：多维视角1. 利益相关者地图1）内部利益相关者——同事、上下级、其他部门2）外部利益相关者——客户、供应商、经销商、总部2. “哎呦喂”三维视角转换1）I的视角2）YOU的视角3）WE的视角案例：和大客户的商务洽谈角色扮演：客户为什么选择你？体验工具：空椅子第四讲：教练式营销中的价值探索一、营销管理的绩效改进1. 绩效改进原则1）R:成果导向/目标导向2）S：系统性思考3）V：增加价值/实际或体验4）P：伙伴关系2. 促进绩效改进的变革公式：不满＊目标＊第一步行动＞阻抗案例：护眼台灯的销售讨论：如何实现你的目标？二、教练式营销的5个创新思维模式1. 客户思维2. 成果思维3. 正向思维4. 换框思维5. 突破思维三、用教练思维探索需求价值1. 销售的价值公式：销售额=订单数*客单价＊客户数2. 目标达成的途径探索－FEBC法则1）F-Faster更快2）E-Easier更容易3）B-Bigger更大4）C-Cheaper更省钱3. 找到销售意义的客户需求六层次层次一：特征细节层次二：产品层次三：解决方案层次四：价值层次五：拥有者ID层次六：愿景案例：钢铁厂想要解约，我是如何拿回合同的？模型：爬山模型实战演练：运用爬山模型设计销售过程4. 教练式营销的VAK愿景解码术1）V：Vision视觉2）A：Auditory听觉3）K：Kinesthetic动觉第五讲：客户行为模式的教练式独门解密一、从微表情动作看透客户小心思1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇讨论：你的表情出卖了你2. 微动作——身体姿势的变化、腿部动作、手部动作讨论：猜猜他心里在想啥？二、运用NLP技术洞察分析客户思维及行为模式1. 什么是后设模式？2. 洞悉客户的后设模式1）程序化／可能性2）概括性／具体化3）内在参考／外在参考4）匹配／不匹配案例：我们营销团队的优势组合互动：洞察他的模式第六讲：教练思维助力打造金牌团队一、攻无不克的教练型销售之箭1. 树立亲和，建立信任2. 启发愿景，创造体验3. 达成交易，询问价值4. 庆祝共赢，展望未来二、金牌销售的自我修炼1. 顶尖销售四象限象限一：个人修养象限二：人际关系象限三：创新工作象限四：使命愿景2. 金牌销售的能力罗盘案例：IBM的金牌销售实战演练：创造你的能力罗盘