第一讲：银行对大客户的定位一、大客户的定义1、什么是银行的大客户？2、大客户的判断标准互动研讨：如何延伸大客户定义二、大客户来源、识别与分类1、大客户的特征分析2、大客户的资产分析3、大客户的需求分析4、分类：年龄、职业、交易习惯等5、大客户的获取渠道分析案例分享：如何运用马斯洛原理识别大客户三、目前各银行大客户管理现状1、大客户的发展趋势2、大客户的维护方式3、大客户与银行的维系形式讨论：了解各大银行对大客户的增值服务四、大客户维护人员定位及具备能力1、角色定位：推销员、顾问、秘书等；2、能力分类：沟通交往能力、专业解读能力、资源整合能力等第二讲：与大客户建立关系的策略视频：卖拐一、亲近策略1．如何拉近与高端客户的心理距离2．如何消除客户的抗拒心理3．如何赢得客户信任案例分享：深挖存量客户潜力二、引导策略1．运用客户的购买心理2．调动客户的购买情绪3．顺应客户的心理期望4．影响客户心理想法5．引导客户的心理倾向案例分享：与客户的心理战术三、沟通策略1、电话营销的日常方法现场演练：如何联系客户2、现场面谈客户的方法现场演练：如何突破心理束缚主动接近客户第三讲 对大客户的管理策略一、客户关系管理流程1、初识接触2、了解客户3、邀约客户4、需求发现5、产品配置6、成交处理7、售后管理分组研讨：各环节管理细节交流一、服务方面1、完善服务内容2、狠抓服务体系3、打造服务品牌案例分享：部分银行的大客户服务二、产品方面1、资产配置2、产品分类3、家庭需求匹配案例分享：产品营销技巧三、分层方面1、贡献度2、粘合度3、忠诚度互动交流：客户分层在营销究竟有无意义？四、分配方面1、分配具体原则2、维护人员职责3、日常维护工作第四讲 银行大客户管理深化一、管理基本工具1、大客户沙盘管理2、客户金融需求表3、CRM系统管理4、产品配置分析表5、活动营销跟踪表实例：展示各类表样二、维护流程管理1、新客户2、老客户案例分享：外资银行如何维护客户的三、营销方案制定1、家庭营销方案2、活动营销方案3、公私联动方案4、客户转介方案