第一讲：零售信贷营销一、熟悉零售产品、精读细则1、熟悉本银行的各类零售贷款产品（1）经营类贷款产品的基本特点及营销要点（2）消费类贷款产品的基本特点及营销要点（3）分析在同业市场中同类产品的优劣势2、掌握各类贷款产品的营销技巧（1）沟通流程四步法（事实-感受-意义-行动（现场演练并点评：选择一种主推零售贷款（2）总结营销技巧讲客户听得懂的话说客户想要听的话二、掌握零贷市场营销技巧1、源头三步曲（1）去找谁（2）怎么找（3）谈什么案例分析：如何发现公职贷目标客户营销故事引入：木梳的故事案例分享：攻下商业综合体的秘诀分组讨论：各类贷款营销目标的“源头”2、进攻三步曲（1）知痛点（2）明需求（3）做方案案例分享：搭建智能O2O获客平台分组讨论：各类贷款营销目标的进攻策略3、搞定三步曲观看视频：《乔布斯生前最后一次iPhone发布会》（1）态度（2）细节（3）准备案例分享：《虎口抢房》分组讨论：各类贷款搞定客户的前期工作延伸研讨（制作）：什么是客户喜欢看的产品宣传折页现场演练并点评：通过“学、写、记、演”，掌握营销技巧第三讲：零售贷款客户拓展一、存量客户挖潜1、客户来源及个性特征分析2、客户沟通及产品覆盖提升3、客户维护及活动方案策划4、合作渠道盘点：（1）楼盘（2）二手房中介（3）商会企业（4）综合体商业合作案例分享：如何激发存量客户的其他需求二、增量客户发现1、识别客户2、交流客户3、挑选客户4、引导客户经验分享：如何针对性选择零售信贷客户？案例分析： 收单业务批量获得招商城贷款客户分组讨论：发现各类贷款的增量客户三、转介客户引入1、出发点和理由2、营销技巧案例分享：成功电话营销五步法3、产品定制化四、圈层客户营销1、开拓圈子的具体方法（1）寻找圈子（2）成立圈子分组讨论：你知道身边的“圈”有哪些？2、融入圈子的具体流程3、建立潜客池现场演练并点评：通过“学、写、记、演”，掌握拓客技巧营销综合案例分享：新楼背后的营销故事第三讲：零售产品交叉营销一、新视角认识“客户”1、传统观念中的客户2、实现有效营销的客户3、延伸客户的定义4、客户与账户的关系分组讨论：如何给客户“装扮”，提高粘性二、全新解读其他“零售产品”1、负债类业务（1）个人储蓄存款（2）现金管家（3）薪管家2、理财类业务（1）现金管理类（2）短期理财产品（3）基金（4）银保产品（5）信托3、银行卡类业务（1）借记卡（2）贷记卡三、实现产品配对营销1、存量客户，配置活跃类产品案例分享：一手房按揭贷款的重点交叉产品2、增量客户，配置基础类产品案例分享：个人经营贷款的重点交叉产品3、转介客户，配置必须类产品案例分享：二手房按揭贷款的重点交叉产品4、分阶段营销产品（1）认识前说客户需求类产品（2）业务中说客户必须类产品案例分析：收单业务营销经营类贷款营销导入：如何为客户制定整体产品营销方案第四讲：客户经理行为管理一、工作职责（1）完成营销任务目标（2）客户的拓展和维护（3）办理客户贷款手续（4）收集完善客户信息（5）参与组织营销活动二、工作流程（1）每日五件事（2）每周两件事（3）每月两件事案例分享：客户经理工作日志今日营销计划今日拓展计划客户联络记录案例分享：客户经理工作会议日常交流内容重点事项汇报内容解决方案如何研讨三、考核标准1、如何设置与零售信贷考核相关指标2、如何将风险指标与发展指标挂钩考核四、行为合规1、《银行业金融机构从业人员职业操守指引》2、银监会“七不准”案例分享：侵犯客户信息的违规行为处罚