一、银行理财经理的角色定位（一）金融发展大环境对理财经理的要求和挑战（二）银行网点激烈竞争下理财经理的职责与担当（三）银行客户维护过程中的中坚力量二、理财经理的厅堂营销（一）基本步骤1、识别：热心问2、引导：主动引（1）业务渠道引（2）客户意愿引（3）业务操作引案例：引导话术分解3、推荐：用心跟（1）跟业务处理过程（2）跟业务处理结果（3）推荐专业服务案例：面对客户突然转户、转资金怎么办？（二）流程策略1、细化营销流程（1）岗位定位和职责（2）营销激励机制台帐业绩管理、内部业绩比例管理、营销积分导向管理（3）理财经理零售银行服务营销七步曲：重点是一对一沟通情景演练：理财经理与客户讲资产配置2、厅堂微沙活动演练（1）厅堂微沙龙的内涵及特点定义、作用、特点案例：XX银行开展厅堂微沙龙（2）厅堂微沙标准流程及主题互动：厅堂零售银行微沙有哪些关键的环节呢？详细分解厅堂微沙具体步骤现场演练：保险产品营销（3）厅堂微沙主题精选（4）厅堂微沙的三大准备事项方案准备、物料准备、人员准备交流研讨：厅堂零售银行微沙需要准备哪些物料呢？（三）高净值客户留存管理1、动态化管理流失客户，完善客户挽留计划（1）挽留计划反馈（2）动态联络日志（3）动态维护数据案例分享：理财客户为何好久没来？2、制定优质客户管理细则，采取定向维护方案（1）银行转型（2）客户服务（3）分类维护案例分享：流失客户不再流失3、梳理优质客户流失名单，分类数据化管理4、加强服务和产品竞争力，留住客户群资源案例分享：转介客户的电话营销三、理财经理外拓营销技能（一）深耕商区的技巧1、商区客户的分类及一般共性需求分析2、商区客户的特性3、商户老板的沟通策略技巧4、如何向商户推荐优势产品 （二）深耕企业技巧1、企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2、企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3、公私联动营销的技巧（三）深耕学校医院技巧1、学校医院营销合作机会点分析2、学校医院批量营销法：一对多营销活动3、学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书（四）深耕社区技巧1、深耕社区的常见问题分析2、社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3、社区营销四步曲4、社区活动的实施的技巧综合演练：如何开展现场沙龙活动