好问题·会营销——用提问助你收钱收心
授课领域：
授课讲师：尹淑琼
上课方式：内训
课程时间：
营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员
01. 【客户画像】五大特征，识别精准适销客户02. 【开口试探】五步流程，激发客户畅聊意愿03. 【提问式销售】五步流程，促使客户心动成交
团队中，普遍存在二八法则：即20%的伙伴做出了80%的业绩。那么，那些顶尖高手和普通营销员的区别究竟是什么呢？ 普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”； 普通营销员总被客户带着走，顶尖高手总能用“问题”带着客户走； 普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题； 普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如； 普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。如何才能让普通营销员成长为顶尖高手呢？【好问
第一讲：成交本质一、销售面谈成功三要素1、好交情2、精理念3、懂人性二、人脉金字塔三、目标客户五大特征第二讲：开口试探1、开口试探五步曲1）暖气氛2）小切口3）大影响4）消顾虑5）锁时间2、开口试探五要点1）只讲理念，不讲产品2）只激欲望，不讲细节3）张弛有度，进退有序4）异议处理，三次为限5）锁定时间，以备畅聊第三讲：提问式销售1、寒暄赞美三要点1）细节感2）场景感3）瞬时感2、挖掘痛点四步曲1）动机类问题2）现状类问题3）目标类问题4）行为类问题3、塑造价值四步曲1）对比同类A 市场分析B 专家建议C 保险优势2）对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明3）权威转嫁 A 借助媒体 B借助明星 C 借助研发 D 借助股东 E 借助成绩 F 借助销量4）客户故事 A 背景 B 挑战 C 冲突D 结果E 启示4、异议处理四步曲1）同步2）反问3）破旧4）立新5、顺势促成四技法1）二择一法2）巧妙算账法3）预演未来法4）关联推荐法
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