第一讲：成交本质一、销售面谈成功三要素1、好交情2、精理念3、懂人性二、人脉金字塔第二讲：养老金销售逻辑一、【养老金销售】目标客户五大特征二、第一阶段：开口试探1、【养老金销售】开口试探五步曲1）暖气氛：融洽气氛2）小切口：聚焦痛点3）大影响：放大痛点4）消顾虑：放松戒备5）锁时间：争取机会2、开口试探五要点1）只讲理念，不讲产品2）只激欲望，不讲细节3）张弛有度，进退有序4）异议处理，三次为限5）锁定时间，以备畅聊三、第二阶段：提问式销售1、寒暄赞美三要点1）细节感2）场景感3）互动感2、挖掘痛点四步曲【养老金销售】挖掘痛点四类问题：1）动机类问题2）现状类问题3）目标类问题4）行为类问题3、塑造价值四步曲1）对比同类1.1）四种养老方式优劣对比：A 社保B 投资C 以房养老D 商保 1.2）科学准备养老金的三层次 1.3）养老保险五大优势A 确定性B 增长性C 专属性D 变现性E 与生命等长2）对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明3）权威转嫁 A 借助媒体 B借助明星 C 借助研发 D 借助股东 E 借助成绩 F 借助销量4）客户故事 养老金故事创作逻辑： A 背景 B 挑战 C 冲突D 结果E 启示4、异议处理四步曲1）【养老金销售】常见异议：A 价格焦虑B 产品焦虑C 对比焦虑D 拖延焦虑2）处理逻辑：A 同步B 反问C 破旧D 立新5、顺势促成四技法1）二择一法2）巧妙算账法3）预演未来法4）关联推荐法第三讲：婚姻资产保全销售逻辑一、【婚姻资产保全销售】目标客户五大特征二、第一阶段：开口试探【婚姻资产保全销售】开口试探五步曲1）暖气氛：融洽气氛2）小切口：聚焦痛点3）大影响：放大痛点4）消顾虑：放松戒备5）锁时间：争取机会三、第二阶段：提问式销售1、寒暄赞美三要点2、挖掘痛点四步曲【婚姻资产保全销售】挖掘痛点四类问题：1）动机类问题2）现状类问题3）目标类问题4）行为类问题3、塑造价值四步曲1）对比同类1.1）四种资产优劣对比：A 不动产B 金融资产C 现金D 保险 1.2）科学准备婚嫁建的三建议 1.3）年金险在婚姻资产保全方面的五大优势A 移产不移权B 财富私有C 分期给付D 长期安排E 指定受益2）对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明3）权威转嫁4）客户故事 婚姻资产保全故事创作逻辑： A 背景 B 挑战 C 冲突D 结果E 启示4、异议处理四步曲1）【婚姻资产保全销售】常见异议：A 不着急B 不适合C 不划算D 时间长2）处理逻辑：A 同步B 反问C 破旧D 立新5、顺势促成四技法第四讲：家企资产隔离销售逻辑一、【家企资产隔离销售】目标客户五大特征二、第一阶段：开口试探【家企资产隔离销售】开口试探五步曲1）暖气氛：融洽气氛2）小切口：聚焦痛点3）大影响：放大痛点4）消顾虑：放松戒备5）锁时间：争取机会三、第二阶段：提问式销售1、寒暄赞美三要点2、挖掘痛点四步曲【家企资产隔离销售】挖掘痛点四类问题：1）动机类问题2）现状类问题3）目标类问题4）行为类问题3、塑造价值四步曲1）对比同类1.1）两种资产隔离方式对比：A 资产代持B 保险 1.2）科学隔离家企资产的三种保单架构 1.3）年金险在家企资产隔离方面的五大优势A 规避企业债务风险B 锁定企业备用现金C 建立人生隐性资产D 确保家人生活品质E 有效规避税务负担2）对比同业 A 我司产品对比优势 B 我司产品具体说明3）权威转嫁4）客户故事 家企资产隔离故事创作逻辑： A 背景 B 挑战 C 冲突D 结果E 启示4、异议处理四步曲1）【家企资产隔离销售】常见异议：A 太乐观B 收益低C 时间长D 缺资金2）处理逻辑：A 同步B 反问C 破旧D 立新5、顺势促成四技法