好问题·会增员——用提问助你增人增心
授课领域：
授课讲师：尹淑琼
上课方式：内训
课程时间：
营销总监、营销经理、营销主任
01. 【准增员画像】五大特征，识别精准优质准增员02. 【开口试探】五步流程，激发准增员畅聊意愿03. 【提问式增员】五步流程，促使准增员心动成交
增员，一直是保险团队的重中之重。但不同的增员方式导致的增员效果却有着天壤之别，甚至直接决定了留存的质量。那么，那些顶尖增员高手和普通营销员增员的区别究竟是什么呢？ 普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”； 普通营销员总被准增员带着走，顶尖高手总能用“问题”带着准增员走； 普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题； 普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如； 普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对
课程大纲：第一讲：成交本质一、增员面谈成功三要素1、好交情2、强实力3、懂人性二、人脉金字塔三、目标准增员五大特征第二讲：开口试探1、开口试探五步曲1）赞美他2）高估他3）怀疑他4）关心他5）帮助他2、开口试探五要点1）看人之大，发自内心2）突出细节/事实/证据3）高估怀疑，三次为限4）情有可原，感同身受5）锁定时间，以备畅聊第三讲：提问式增员1、寒暄赞美三要点1）细节感2）场景感3）瞬时感2、挖掘痛点四步曲1）动机类问题2）现状类问题3）目标类问题4）行为类问题3、塑造价值四步曲1）对比同类A 打工B 自由职业者C 老板D 投资者2）对比同业 A 公司背景优势 B 公司业绩优势 C 基本法优势 D 产品优势 E 培训优势 F 管理优势 G 文化优势3）自己故事 A 动机 B 改变 C 感受 D 梦想4）他人故事 （同自己故事）4、异议处理四步曲1）同步2）反问3）破旧4）立新5、顺势促成三方法1）以退为进2）冷静分析3）降低焦虑
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