序：新人留存概论一、新人留存的四大目标1、业绩转正2、技能转正3、心态转正4、习惯转正二、新人留存的四大途径1、收入留人2、环境留人3、情感留人4、事业留人第一讲：收入留人顾问式营销八大流程梳理：1、主顾开拓1）计划1002）客户分级3）拓客渠道2、电话邀约 1）自我介绍 2）道明来意 3）确定时地 4）异议处理 5）顺势促成3、寒暄开门 1）细节感 2）场景感 3）互动感4、挖掘痛点 1）小切口 2）大影响 3）消顾虑 4）锁时间5、塑造价值 1）保险优势 2）产品特点 3）权威转嫁 4）客户故事6、异议处理 1）同步 2）反问 3）破旧 4）立新7、促成 1）二择一法 2）巧妙算账法 3）预演未来法 4）关联推荐法8、转介绍 1）三时机 2）四提示 3）一习惯附件1：《保险营销员应知应会检核表》第二讲、环境留人一、环境分类1、软环境：团队文化2、硬环境：职场环境二、团队文化五层次1、团队愿景2、团队使命3、团队价值观4、团队目标5、团队行为附件2：《团队文化五层次创建表》学员上台分享与点评三、团队行为（一）保险营销员1、保险营销员的工作习惯 1）每天 2）每周 3）每月2、保险营销员的工作标准 1）件数 2）保费 3）访量 4）名单（二）业务主管1、业务主管的工作习惯 1）每天 2）每周 3）每月2、业务主管的工作标准 1）个人业绩 2）团队业绩 3）个人增员 4）团队增员四、职场环境1、优秀职场环境图片展示2、设计原则 1）设计之“神” ① 愿景&目标② 激情&温情③ 荣誉&激励④ 团队&明星 2）设计之“形”① 印刷&手绘② 照片&图片③ 标准&创意④ 高端&酷炫学员设计并呈现点评第三讲 情感留人一、DISC性格概述1、力量型2、活泼型3、和平型4、完美型二、DISC识人术1、关注焦点2、行事风格3、奋斗目标4、情绪特征5、职业选择6、理想环境7、优势能力8、负面印象9、破冰策略10、管理策略三、四种性格的下属情感留人策略1、D型下属情感留人策略 1）关注结果——结果管理 2）喜欢挑战——目标激励 3）追求成功——成功标配 4）性格强势——柔性对待5）天生领导——规划晋升6）注重事业——君子之交2、I型下属情感留人策略 1）关注感觉——状态调整 2）喜欢分享——提供舞台 3）追求快乐——氛围营造 4）渴望认同——随时赞美 5）创意丰富——策划担当 6）注重生活——闺中密友3、S型下属情感留人策略 1）关注他人——团队合作 2）追求舒适——目标适度 3）承诺度强——业绩放心 4）亲和力强——粘合团队 5）追求稳定——制度统一 6）注重家庭——家人关心4、C型下属情感留人策略 1）重视专业——欣赏专业 2）行动力弱——督导过程 3）逻辑清晰——鼓励纠错 4）擅长谋略——领导智囊 5）专业突出——鼓励分享 6）性格理性——人际界限学员演练及呈现点评第四讲 事业留人激发增员动机——教练式面谈一、传统型管理者与教练型管理者的七大区别1、焦点2、关注3、沟通4、方式5、角色6、短期效果7、长期效果二、教练式面谈七大流程1、建立亲和2、厘清问题3、聚焦目标4、塑造价值5、创造选择6、行动计划7、总结祝福三、新人发展性情景面谈情景1：新人入职面谈情景2：新人“第一单”面谈情景3：新人“第一次领工资”面谈情景4：新人转正面谈情景5：新人晋升面谈四、新人调适性情景面谈情景6：新人问题之“没客户”面谈情景7：新人问题之“技巧弱”面谈情景8：新人问题之“不出勤”面谈情景9：新人问题之“不拜访”面谈情景10：新人问题之“状态差”面谈附件3：《面谈记录与跟进表》学员演练及呈现点评