第一部分：保险行业的正确认知第一讲：从《百岁人生》看保险行业发展前景（六个预言）互动讨论：如果能活到100岁，你该如何规划和看待你的人生？1. 活到100岁是大概率事件数据1：美国加利福尼亚大学调研数据2：中国人的平均寿命2. 三段式向多段式人生转变互动讨论：多段式人生到来，你准备好了吗？3. “喜新厌旧”会成为美德案例：高速路口收费工人的事件互动讨论：什么是斜杠青年？互动讨论：你觉得终身学习重要吗？为什么？4. 大量职业被人工智能替代关键：重复性的工作无法生存，教育、服务等行业会保留关键：一线城市的发展机会更大更多互动讨论：保险属于哪个行业？为什么不容易被替代？5. 跨年龄的交往会成为主流互动讨论：保险行业能锻炼我们的哪些能力？互动讨论：这些能力对于我们的人有帮助吗？6. 人生的选择会越来越慎重1）生产性资产2）生命力资产3）转型性资产第二讲：保险行业认知一、保险是什么？1. 保险是科学的制度安排案例1：一个人患了重大疾病，需要50万治疗费，有哪些解决的方法案例2：家人患病需要100万，而你有这笔钱，请问你借还是不借?2. 保险是尊严、爱与责任案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50万的治疗费，没有买保险怎么办案例2：空巢老人缺少养老保障，无子女照顾3. 保险是最讲信用的“活菩萨”互动：“菩萨庙”保运4. 保险是大慈善1）能够募集足够的资金，还要使得资金安全、透明2）慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上案例1：步步高原总裁段永平关于慈善的观点案例2：巴菲特的慈善法二、保险行业发展趋势1. 波士顿咨询集团最新全球财富报告2. 2017年招行私人财富报告1）中国个人持有的可投资资产互动讨论：你注意到其中的变化特点是什么？2）中国高净值人群财富目标互动讨论：2009年与2017年相比，为什么“保证财富安全”放在了首位？3）中国高净值人群风险偏好互动讨论：为什么会有这个变化？（结合案件讲解）4）中国高净值人群主要投资渠道互动讨论：为什么“私人银行”仍是客户的首选？5）中国高净值人群可投资资产境内外配置比例6）中国高净值人群资产配置主要目的提示：客户需求非常明确，保险产品的功能对于客户非常重要。7）中国高净值人群境内可投资资产配置互动：这张表如何使用？8）中国高净值人群境外投资地区偏好9）中国高净值人群对服务方式的偏好10）未来10年世界主要国家私人财富增长预测关键：中国是未来世界上的超级大国，高科技、金融服务、娱乐和医疗行业、制造业将实现强劲增长。三、保险功能&高净值客户需求1. 风险隔离：企业和家庭资产的区隔2. 税务筹划：科学规划实现合理节税3. 品质养老：稳定、可持续的现金流4. 资产保全：长期、稳健的安全配置5. 资产传承：不存在争议的财产分配互动讨论：针对不同的需求，应该如何配置方案？四、保险在财富管理中的优势与独有优势1. 四种金融工具：保险、银行、信托、证券2. 人生五种生存方式：生、老、病、死、残互动讨论：交叉领域是什么？互动讨论：保险的绝对优势领域是什么？互动讨论：保险的独有业务领域是什么？五、保险营销人员的定位案例：兴业银行2017私人财富报告案例：2018年建行私人银行报告1. 专业信息提供者2. 专业资料解读者3. 财务风险规划者互动讨论：自我对照处于哪个定位？未来努力的方向？第三讲：国家政策解读一、实名认证互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。二、CRS——共同申报准则1. 全球、中国的发展历程2. 基础知识点3. 最新资讯4. CRS实施对客户的三大好处案例1：台湾预计2020年加入案例2：瑞士宣布与33个国家交换信息三、遗产税1. 遗产税草案及计算方法2. 遗产税的4项关键信息互动讨论：中国会不会开征遗产税？为什么？四、134号文件关键：核心信息解析互动讨论：为什么这个时间点发布这个文件？五、银保监合并关键：合并的背景与意义六、国税地税合并关键：合并的背景与意义第二部分：保险职涯规划40年第一讲：职业生涯的规划概论一、职业的基本概念1. 个人职业选择的5种关系1）个人与他人的关系2）职业与知识技能的关系3）知识技能与财富的关系4）创造财富与报酬的关系5）获得报酬与满足自身需求的关系2. 职业生涯及其阶段1）职业生涯是一个人从事职业的经历2）现代人职业生涯周期大约30-35年，每5年为一个重要阶段互动：现代职业有哪些分工？二、外职业生涯1. 概念：外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程2. 示例3. 特点：由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺三、内职业生涯1. 概念：内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程2. 示例3. 特点：主要靠自己的不断探索和学习而获得，不随外职业生涯的获得而具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。互动讨论：优秀的营销主管应该具备什么样的内职业生涯？四、外职与内职业生涯的关系互动讨论：外职业生涯五内职业生涯有什么关系？小结：1. 内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提2. 只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯才能一帆风顺第二讲：保险职业生涯的理论分析1. 超级业务员的共性特点（通过数据分析得出）案例1：梅第案例2：原一平案例3：班.费德文案例4：柴田和子案例5：陈玉婷案例6：同业公司优秀外勤人员数据互动讨论：以上人员有什么共同特点？小结：每年稳定的件数（48件以上）小结：每5年件均标保翻1倍以上2. 绩效公式互动讨论：如何轻松快乐保持40年业绩的持续成长？互动讨论：中国保险从业人员的成长空间有多大？3. 职业生涯保持绩效持续成长的2个结论1）持续成长的两个条件a稳定的件数b件均上升2）维持40年职业生涯的持续成长需要照顾好213个家庭互动讨论：持续高效的专业人员轻松快乐的理由是什么？第三讲：保险职业生涯的工作模式1. 销售系统的八大要素互动讨论：为什么理论分析很容易的事情，在现实中却只有少数人做到？小结：“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点。2. 保险营销人员固定高效的工作模式三要素互动讨论：营销人员一天的工作内容是什么？互动讨论：怎样才能让工作固定高效？3. 固定高效的工作模式三要素1）每日出勤2）每日填写工作日志3）每日补充和完善客户档案第三部分：影响绩效的9个认知一、影响绩效的主要原因互动讨论：从事保险营销工作，你认为影响绩效的主要原因有哪些？二、影响绩效的9个认知影响保险营销绩效的原因有很多，归根结底是以下九个方面：1.营销员对保险营销工作的定位互动讨论：我们保险营销人员是体力劳动者还是专业工作者？2. 营销主管的工作定位互动讨论：营销主管是“工头”还是卓越经理人？3. 保险营销为谁而做？4. 保险营销值不值得做一辈子？1）两种不同的职业心态互动讨论：哪一种心态的营销员可以做一辈子？5. 什么人可以做好保险营销？互动讨论：做保险有门槛吗？6. 做好保险营销可以获得怎样的回报？7. 把保险营销当作终身事业需要建立什么样的理念？8. 年收入百万需要付出什么样的基本代价？9. 成长是保险行业永恒的主题1）与时代同步成长2）与行业同步成长3）与公司同步成长三、研讨与发表以小组为单位，研讨以下三个问题，并依次上台发表1. 对9个认知感受最深的是哪个？2. 具体有什么感受？3. 后续如果改进？