《专业之秘——保单检视促加保》第一讲：为什么要做保单检视？一、保单检视的必要性案例：与客户交流保单检视的聊天截图互动讨论：你观察到了什么？小结：1. 客户不排斥“保单检视”2. 客户的成长速度远超我们的想像3. 后续如何转换是专业与否的区别所在二、保单检视的两大好处1. 保单检视对客户的好处2. 保单检视对销售人员的好处互动讨论：平时做“保单检视”吗？有什么感受？互动讨论：操作中有什么问题？三、保单检视的重要性1. 营销员的角色定位1）引导人员：通过专业的分析引导客户自己发现问题2）专业人员：给专业建议，但不帮客户做最后决定3）抽身事外、身在其中2. 保单检视的重要性1）营销没有永远的秘密2）保持初心坚守标准流程3）熟悉保险产品的基本形态4）学会借助工具5）掌握基本知识点第二讲：保单检视的操作方法一、适用客户群体1. 中高端客户2. 转介绍客户3. 孤儿单客户二、保单检视的三个步骤1. 邀约核心逻辑：服务1）免费服务2）精美礼物3）名额有限2. 对不同客户的跟进逻辑（附话术）1）能来2）不确定3）不来要点提示： 1）对“不确定”的客户a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会b尝试再次邀约2）对“不来”的客户a强调活动的重要性b创造后续登门服务的机会3. 4个关键提问，赢保单检视机会关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱5. 邀约的目的1）参加保单检视会2）上门做保单检视 三、保单检视（四张表）1. 保单信息表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项2. 合同单列信息表（每本合同建一个表）1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项3. 家庭成员保障汇总表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项4. 保单体检建议表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项互动讨论：四张表之间的逻辑结构是什么？互动讨论：如果你是客户，收到这样的保单检视表是什么感受？互动讨论：如果使用，你感觉会遇到什么问题？四、提供加保建议1. 加保需遵循的原则：从缺口最大，由易到难1）从没保障的家庭成员入手2）从重点关注的家庭成员入手3）从意外—医疗—养老—子女教育—理财入手2. 示范并讲解互动讨论：为什么是这样的原则？有什么好处？第三讲：实操1. 学员填写：以自己的家庭保单为例2. 讲师现场给予指导3. 优秀学员示范