第一讲：晋升之路理念篇一、增员的重要性1. 为什么要增员？1）对个人的好处2）对营业单位的好处3）对保险公司的好处2. 增员与组织发展的认知误区1）优秀的人才不会来做保险2）增员标准高会丧失发展机会3）增员标准高的团队做不大3. 组织发展的三种境界1）收入<保费2）收入=保费3）收入>保费小结：保险经营最大的魅力在于组织发展而非佣金二、保险企业家的基本理念三、对家庭应尽的基本责任1. 收入来源2. 成功典范四、组织发展的三大价值1. 带来个人内涵持续成2. 带来长期、稳定、成长的职业生涯3. 高品质的生活与收入小结：追求成功与高品质生活的两大原则五、组织发展的两大基本代价1. 专注2. 敬畏结束语：组织发展是晋升的必经之路，营销员也必须为此付出基本的代价!第二讲：晋升之路认知篇研讨与发表：你想要什么样的团队？一、增员选择两个方面1. 是不是合格者？2. 是否适合你的营业单位？小结：慎重选择增员对象 二、寿险营销组织发展的秘诀：长期专注于简单的三件事思考：组织发展是“加法思维”还是“乘法思维”？1）为什么要增员选择？2）不选材的恶性循环图3）准增员的客观条件4）准增员的主观条件5）LIMRA对保险从业人员的研究小结：优秀代理人的轮廓三、建立组织发展的四个重要观念1. 组织发展一定是硬道理2. 选择正确的人3. 用正确的面谈流程4. 用正确的方法辅导育成思考：为你的“企业”增“帮手”还是增“包袱”？四、增员的重大误区1. 高估自己改变人的能力2. 低估自己选择人的能力五、寿险营销组织发展的秘诀1. 选择称职者2. 把称职者培养成佼佼者思考：建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业，你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗？第三讲：晋升之路选材篇一、谁适合做保险？1. 潜在增员对象是三类人的交集2. 适合做保险的人3. 谁一定能做好保险？二、选材三步曲1. 职业背景2. 工作模式3. 成功特质三、最容易在寿险业成功的三类人群1. 数据分析2. 最容易成功的三类人群3. 三类人群分别具备的成功特质结束语：任何一个行业的业务人员，包括寿险营销人员是否会受到尊重，不取决于所在的行业，而取决于自身的专业程度和服务水准。作业：让我们共同画出自己的选材脸谱第四讲：晋升之路开拓篇一、核心观念源源不断的“准增员名单”是重点！二、获取名单的四个方法1. 分析各种增员来源2. 审核合格标准的名单3. 进行符合裁判员标准名单的处理4. 接触合格的增员对象三、可控制的增员来源四、不可控的增员来源五、收集名单的3个关键点1. 以数量取胜2. 以分类取胜3. 以持续取胜案例：王某因搬家如何通过好的增员渠道来晋升六、增员三种渠道1. 缘故增员法2. 转介绍增员法（重点）1）找出转介绍中心2）转介绍关注的五大问题3）如何培养转介绍中心3. 陌生增员法结束语：准增员的名单收集是一个持续的过程，不能一蹴而就，只有养成良好的名单收集的习惯，才能做好组织发展。第五讲：晋升之路面谈篇一、管理大师的名言成功完成一件事情需要专业规范的流程！二、增员面谈路线图（二五增员法）1. 寒暄开门五步曲1）赞美他2）高估他3）怀疑他4）关心他5）帮助他2. 说明1）自我转行的心路历程2）解决对方的疑惑和担忧3. 激励促成1）促成：再次高估他、肯定他2）处理拒绝问题4. 推和拉1）推：针对已有想来意向的2）拉：尚且犹豫5. 跟进1）增员档案2）促成时机三、情境演练（三三演练法）1. 设计准增员身份2. 根据“二五增员法”的流程进行3. 角色分配：业务员、准增员、观察员说明：1）演练中讲师巡场，挑选2-3组上台分享2）学员互评3）讲师点评结束语：有节奏的匀速前进是管理的最低成本！