开场破冰：“人字测试”——换位思考，摒弃自我为中心的销售第一章：年金市场新形势分析概述 一、年金培训启动会1. 养老市场形式分析及国家政策解读2. 教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势3. 年金险销售的三利好（员工、公司、客户）4. 公司助力腾飞利好支持5. 目标明确启动誓师二、年金险本质核心解析1. 寿险产品的本质一定是回归”以客户需求为重心” 现场检测：整理你的客户数据库2. 保险的三个层次：保全、保够、与时俱进 3. 互联网时代下寿险职业经理人的KASH小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示第二章：主顾开拓模式变革与四大类客户解析一、信息化时代主顾开拓模式变革1. P多元化：获客渠道多元化2. D深耕化：客户服务深耕化3. A精细化：营销模式精细化4. E延伸化：客户价值延伸化二、了解你的客户性格测试：DISC性格测试1. DISC型格解析2. 四种型格客户的基本认知视频学习+现场访谈+小组研讨3. 明确不同性格客户的保险诉求4. 明确不同性格客户的沟通模式5. 了解不同性格客户的促成技巧6. 不同性格销售人员的自我提升三、年金客户精准分类与素描图1. 数据提取2. 精准分类3. 客户素描四、SPIN 顾问式闭环式营销开拓训练世界咖啡：研究你的客户群体素描图第三章：创新型活动策划与年金客户关系维护一、储客活动的意义二、高效年金客户开拓的方法1. 解决黄金三问：为什么买年金、为什么跟我买，为什么现在买2. 年金客户的异议处理：异议五环之歌三、年金客户价值开拓三步走：体验—参与—习惯四、年金客户转化过程的四个认同1. 认同自己2. 认同公司3. 认同产品4. 认同理念五、创新型年金储客流程的两大要素1. 链接2. 渗透六、创新型年金客户活动举办频次1. 每月：开拓2. 每周：维护七、创新型年金储客系列营销活动八、营销活动策划1. 营销活动策划六要素1）时间2）地点3）人物4）目标5）流程6）结果行动学习：群策群力—创新型年金营销活动设计课程总结与回顾