模块一：布局篇——如何谋篇布局，确保打赢开门红这场战役第一讲：2022年“开门红”营销形势分析一、2022年经济与金融形势分析1. 2021年上半年中国经济金融运行特点2. 2022中国经济的风往哪吹3. 银行零售业务新机遇分析二、银行开门红痛点分析与后疫情时代营销机会1. 移动互联时代银行零售业务发展的窘境2. 传统客户经营模式的困境3. 4.0时代客户需求与经营模式的变化4. 后疫情时代零售业务机会分析案例解析：某国有行微平台获客/营客案例某城商行客群经营思维案例某农商行社区平台获客思维案例三、顺势而为：2022“开门红”旺季营销“新”模式1. 2021上半年各行AUM分析2. 2022年开门红营销五个关键词3. 2022年开门红增量“新”来源4. 2022年开门红营销“新”模式分组讨论：如何打好2022年开门红这场战役？第二讲：2022年开门红营销43448攻略一、四个一致（目标、方向、策略、产品一致）二、三个基础基础一：网点八到位基础二：客群经营基础三：行策点策三、四项支撑1. 员工实战培训支撑2. 经营数据平台支撑3. 营销活动方案支撑4. 活动服务资源支撑四、四个渠道（网点、线上、社区、商圈渠道）五、八个行动行动一：行策点策管理行动二：网点氛围优化行动三：员工技能提升行动四：服务资源整合行动五：活动服务组织行动六：存量精准营销行动七：片区开发联动行动八：过程精细管理案例分析：邮储银行食堂增值服务活动体系互动讨论：目标达成的支撑是什么？支行怎么干？分行怎么督导？模块二：管控策略篇——如何部署好管控工作，确保营销策略的组织推动第一讲：2022开门红旺季营销实施方案指引一、明确三大目标（资产、负债、中收）二、抓实四大增量来源来源一：到期转化来源二：临界提升来源三：厅堂策反来源四：项目营销行动学习：通过绘制画布的形式，设计到期转化、临界提升、厅堂策反、定向开发等四大增量来源方案三、聚焦六大客群（中老年、商贸、女性白领、代发客群、种养殖、外出务工客群）四、做好五大支撑1. 增值服务2. 厅堂营销氛围展示3. 员工技能提升4. 营销活动组织5. 行策点策管理五、细化三项过程管控1. 一点一策执行管控2. 每周目标达成检视3. 每日产能1234管理互动分析：开门红营销配套方案设计1）常见的银行方案分类- 存量客户经营与维护方案、他行策反方案、五类重点客群经营策略方案2）针对各类活动的营销策划方案- “虎年旺福 达标优惠购”活动、“银行会员日、大家一起嗨”客户答谢/会员日活动- “银行幸福年”厅堂营造、“红火过大年 幸运抽大奖”营销活动- “最美厅堂SHOW”评选活动、金融产品服务套餐组合活动- “百场大练兵 能力大提升”系列活动、“一点一策”活动、领导包抓督导- 每日产能1234达标管控、开门红八节联动节庆日、“积分有礼”活动第二讲：2022年开门红推动与管控工作指引一、开门红管控整体推进思路二、开门红营销节奏把控1. 准备及获客期2. 厅堂营销期3. 产能冲刺期4. 二次攻势期三、开门红营销配套支撑1. 客群经营服务策略2. 营销氛围规范3. 12种促销服务方案支撑4. 管控工具支撑5. 推动机制支撑6. 员工培训互动讨论：开门红整体推进过程中应重点把握好哪些重要节点？开门红规划布局、实施方案及工具运用案例分享案例一：某城商行开门红规划布局. 执行落地及工具运用案例二：某省公司开门红营销实施方案设计案例三：某农商行开门红实施方案及执行落地模块三：实战篇——如何提升旺季营销综合能力，确保有效落地执行第一讲：打好开门红旺季营销“三大战役”第一战役：网点经营“保卫战”——阵地突围1. 客户体验，营销氛围打造的核心2. 服务升级，优化网点服务模式3. 产能提升，厅堂服务营销流程第二战役：网点经营“持久战”——存量客户经营1. 精耕细作，存量客户精细化营销2. “四季理财”，让你轻松实现交叉销售3. 攻心为上，VIP客户维系和维护4. 防微杜渐，存量客户防流失 第三战役：网点经营“攻坚战”——片区开发1. 深耕社区：进社区营销实战策略2. 深耕商区：进商区营销实战策略3. 深耕园区：进园区/进企业营销实战策略4. 深耕农区：进农区营销实战策略5. 深耕机关：进机关营销实战策略分组讨论：通过8大营销场景案例分析，每组选择一个场景并结合本行实际对案例中存在的问题及执行难点进行讨论，如何解决并优化所选场景营销活动方案设计与执行第二讲：开门红旺季综合营销技巧一、零售业务产品营销策略与技巧1. 产品营销：从需求出发圈定客户2. 产品营销技巧：产品导向销售技巧、顾问式销售、电话邀约技巧3. 零售业务产品营销策略：构建产品地图、产品配置逻辑与清单、营销跟进指引案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对某客群营销流程进行演练二、“行外吸金”营销技能与技巧1. 内外兼顾，厘清“行外吸金”的三个关键2. 行外吸金“四阶段模型”应用技巧3. 优化“行外吸金”网点营销活动组合体系案例：某行VIP客户答谢活动流程管控表，某行中秋节爆点活动实例解析，爆点活动流程管控，“开僵拓土”，他行客户挖转营销话术设计及实战演练第三讲：营销活动的策划、实施与组织技巧一、营销活动的策划与文案设计1. 初步认识——活动策划的意义2. 加深理解——活动策划的步骤（活动前与策划时的顾虑点以及裂变传播的核心要素）3. 重点把握——各类活动策划技巧（节假日、促销、会展、微信朋友圈与公众号、短视频）二、活动的组织实施与技巧研讨：如何有效策划一场成功的活动方法：活动罗盘三步法工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操1. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划机制：落实厅堂营销活动管控四级驱动机制工具运用：营销活动管控工具实操运用2. 网点营销活动的18323原则3. 营销活动成功的三大关键点关键点一：主题营销活动策划关键点二：爆款策略关键点三：转化策略营销活动经典案例分享