课程大纲第一讲：新时代银行业面临的机遇与挑战一、新时代赋予银行的历史性机遇1. 移动互联时代零售银行业发展困境2. 进入新常态零售金融成为发展新动力3. 银行零售业务取舍还是应变二、银行网点的发展趋势1. 网点在未来银行竞争中的战略地位2. 新网点主义的特征3. 网点演变的趋势三、银行零售业务面临的挑战1. 金融市场金融环境变化2. 金融用户行为和习惯正在改变3. 金融科技全面影响我国金融业案例分析：某城商行新网点主义服务营销模式解读案例讨论：你对认为新网点主义与传统网点在服务营销理念上有哪些不同？ 第二讲：网点产能提升管理策略一、制约网点效能提升的瓶颈1. 如何从内部管理出发，推动网点效能提升2. 制约点均效能的三大关键1）管理行与网点目标达成的联动不到位2）网点各业务的联动管理不到位3）网点自身管理不到位3. 制约户均价值提升的五大原因1）客户忠诚度较低2）客户黏度较差3）客户经营偏向短期获利4）客户资产转移意愿不够5）客户转介管理不到位案例分析：MGM客户转介客户：策反他行资产46万元分组讨论：你行是如何开展MGM营销活动的？4. 制约人均效能的六大瓶颈1）人员结构不合理2）员工岗位职责不量化3）员工工作流程不规范4）员工的自我目标管理不到位5）员工的绩效考核导向不明确6）员工的胜任素质和能力提升不系统二、网点产能提升管理策略1. 分支行管控体系搭建2. 客户经营管理（可分层分群分级执行思路，招行分群案例分享）3. 日常管理4. 各岗位5K管理5. 网点厅堂营销管理案例讨论：如何打造精致厅堂助力网点升级？案例讨论：结合你行实际，分析网点增量来源？三、网点管理过程的督导管控1. 分支行如何确保目标达成的过程可控2. 网点层面如何确保各岗位动作执行到位3. 分行、支行、网点层面如何检视提升第三讲：网点产能提升经营策略一、“一点一策”产能提升策略1. 定方向：制定网点经营方向，确定员工目标任务2. 给方法：明确客群营销策略3. 管过程：做好目标达成过程检视督导二、客户营销策略1. 客户细分2. 精准营销3. 差异化营销策略4. 市场定位5. 目标客群OTO开发策略1）社区客户开发2）商圈客户开发3）公众号平台客户开发三、客群经营策略1. 客群定位1）精准找到目标客户2. 目标制定1）客群经营数据分析的三个角度a获客b提升c防流失2）客户数指标和产品指标3. 达成策略1）获客策略（厅堂获客、渠道获客）2）提升策略a客群相对其它客群的差异化综合服务b客群本身资产不同的差异化综合服务4. 客群活动指引第四讲：网点产能提升增值服务、活动和视觉营销体系搭建一、增值服务体系搭建1. 增值服务体系概述2. 增值服务客户分类管理3. 增值服务体系“五大专享”1）厅堂享尊贵2）积分享好礼3）购物享优惠4）活动享快乐5）生活享品质4. 增值服务实施管理二、活动体系搭建1. 活动规划2. 活动体系3. 活动管理工具运用：活动管控系列工具运用解析三、VMD视觉营销体系搭建1. VMD营销体系概述2. 网点动线设计原则3. 网点氛围营造案例分析：结合你行实际，如何打造精致厅堂助力网点升级？第五讲：网点经营管理工具箱一、厅堂营销“六”看管理1. 看氛围2. 看士气3. 看动线4. 看激发5. 看数据6. 看活动二、网点经营四件事1. 做大客户到访量2. 优化客户到访结构3. 厅堂转型氛围营造4. 网点使用效能提升三、管理工具——“三具象”1. 营销氛围具象化2. 营销工具具象化3. 管理看板具象化四、管理工具——“五上墙”1. 晨夕会管理上墙2. 片区开发月度管理上墙3. 网点日目标管理上墙4. 业绩管理上墙5. 员工关键行为上墙工具运用：三具象、五上墙可视化管理看板使用解读