第一讲：精细化经营管理概述一、精细化经营管理的内涵与特征1. 精细化经营管理的内涵2. 精细化经营管理的特征3. 银行精细化经营管理产能提升模式二、网点经营管理面临的问题1. 经营定位问题2. 目标管理问题3. 经营分析问题4. 经营策略问题5. 专业能力问题6. 过程管理问题7. 督导机制问题三、网点经营管理的持续改善1. 精细化经营管理是对工作质量的控制和持续改善2. 精细化经营管理的认识逻辑1）目标——引导企业一切活动的基础2）规则——企业目标落实的行动规定3）训练——保障工作质量的稳定和提高4）考核——对人的工作过程和结果的控制5）文化——对制度长期产生作用的支持3. 持续改善是网点产能提升的关键技术（PDCA）1）P——计划2）D——执行3）C——检查4）A——改进案例讨论：你认为网点精细化经营管理的主要内容是什么？案例讨论：结合实际银行在精细化经营管理中存在哪些问题，有何好的解决方案？第二讲：网点精细化经营管理与产能提升一、网点经营逻辑“一点一策”1. 经营分析1）网点外部宏观市场分析2）内部经营情况分析3）同业竞争情况分析2. 确定网点经营方向及目标分解1）分解到客群2）分解到员工3）分解到客户3. 制定相应的经营策略4. 支撑目标达成的行动方案及管控措施工具运用： “一点一策”管理重点定方向、给方法、管过程管理重点二、网点管理逻辑1. 市场定位2. 资源配置3. 流程优化4. 绩效激励5. 运营管理案例讨论：如何解决某网点经营管理逻辑的六个问题三、客户经营团队赋能管理1. 客户经营与管理2. 网点过程管理3. 持续提升动力管理4. 组织持续改善管理5. 网点各岗位5K管理（5个关键KEY）1）关键职责2）关键行为3）关键流程4）关键技能5）关键工具问题讨论：1. 如何对网点管理过程进行管控？2. 分支行如何确保目标达成的过程可控？3. 网点层面如何确保各岗位动作执行到位？4. 分行、支行、网点层面如何检视提升？第三讲：细分客群的差异化营销策略一、客群经营分析1. 存量客户分析2. 流量客户分析3. 增量客户分析二、客群需求分析1. 资金分析2. 金融需求分析3. 非金融需求分析三、客群经营策略1. 目标制定2. 达成策略四、客群活动指引1. 活动规划策略2. 年度回馈活动3. 厅堂促销活动4. 主题活动五、异业联盟平台搭建三方资源整合第四讲：网点精细化经营管理持续改善（沙盘实战）一、网点经营管理与策略分析SWOT分析及结果运用、过往经营数据模拟分析统计网点经营数据，并分析发展趋势；找出上升/下降指标，并分析原因工具：经营分析报告成果：完成某支行经营分析报告（第一部分）二、客户活动组织与管理培训内容：客户活动组织技巧关键知识点：1. 客户活动分类2. 客户活动策划、组织、实施3. 客户活动操作要点4. 客户活动邀约流程工具：营销活动管控表成果：某支行经营分析报告（第二部分）三、销售管理培训内容：月度工作计划、月活动量计划关键知识点：1. 将月度业绩目标按照客户数、规模、中收三个维度进行逐一分解2. 结合客户数、规模、中收中的细项找到业绩达成的目标客群3. 根据目标客群制定相应的实施计划4. 梳理行动名单，并根据经验预估行动名单所能达成的业绩目标5. 根据目标缺口情况，进一步梳理补充网点特色名单、自建名单、活动名单、厅堂名单等6. 名单筛选标准工具：月度工作计划表、月活动量计划表和商机名单表/其他名单表成果：某支行经营分析报告（第三、四部分）四、过程管理培训内容：会议管理、销售督导关键知识点：1. 会议流程2. 晨夕会看板3. 理财经理工作日志检查4. 节气日系列活动5. 主题系列活动6. 片区系列活动工具：营业经理工作日志五、能力提升与绩效管理培训内容：电销技巧与面访技巧；绩效诊断、面谈、追踪关键知识点：1. 电访邀约步骤与技巧2. 常见异议处理3. 电话邀约分析指导4. 销售基本流程5. 顾问式营销技巧6. 绩效诊断维度（知识、技能、态度、外部障碍）7. 绩效不佳常见原因分析8. 绩效面谈重点9. GROW提问技巧辅导工具使用：绩效追踪方法、绩效追踪关键指标