第一讲：新时期银行网点存款营销面临着机遇与挑战一、背景与趋势分析1. 银行零售业务发展新环境2. 银行零售业务发展新常态3. 银行零售业务取舍还是应变二、市场变化与导向创新（“存款新规”）研讨：应该追求什么？应该考核什么？如何存资兼得？三、存款利率改革政策与展望1. 两难抉择：扩规模？还是降成本？2. 如何制定存款竞争策略？3. 存款和“产品”越来越分不开了第二讲：存款营销创新与变革的出发点一、目标为始，达成业绩+完善体系+历练队伍1. 三位一体目标2. 以终为始提两端3. 网点存款业绩达成解读二、方法植入，创新与变革的落脚点1. 存款营销逻辑与产能提升应用解析1) 存款营销逻辑2) 存款管理逻辑3）客户经营团队赋能管理4）存款的过程管控2. 网点存款目标达成策略制定1）谋而后动：一点一策制定思路与五步法2）知己知彼：内外部经营资源盘点3）有的放矢：目标分解与目标达成4）运筹帷幄：实施计划的制定与管控方法：存款管理“三步论与六步法”三、内外兼顾，厘清“行外吸金”的三个关键1. 把握好“懂存款. 做存款. 管存款”核心理念2. 走出舒适区，开辟“第二战场”3. 优化银行网点营销活动组合体系案例：某行VIP客户答谢活动流程管控表案例：某行中秋节爆点活动实例解析案例：爆点活动流程管控案例：“开僵拓土”，他行客户挖转第三讲：“行外吸金”营销实战技能提升秘籍一、“行外吸金”目标与商机1. “行外吸金”的精准量化2. “行外吸金”的七大抓手3. 如何做好存款目标客户的排查？二、行外吸金“四阶段模型”应用技巧1. 电话获客2. 微信养客3. 交易活客4. 配置黏客三、抓实存款四个增量来源1. 到期转化2. 临界提升3. 厅堂策反4. 定向开发第四讲：“行外吸金、蓝海拓客”六大行动策略策略一：客群细分——基于社交场景的差异化客群经营实战1. 差异化的客群经营体系构建内容案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）2. 未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向案例分析：商业银行客群的场景化营销探索及启示讨论：为什么要搭建客群经营体系？3. 重点客群经营策略（中老年、商贸、女性白领、代发、种养殖、外出务工客群）案例：某网点立足服务社区中老年客户，实现三个月内同比新增1400万元储蓄存款策略二：营销产品——送给客户经理最好的礼物1. 产品营销，从需求出发圈定客户2. 产品营销技巧技巧一：产品导向销售技巧技巧二：顾问式销售技巧三：电话邀约技巧3. 零售业务产品营销策略案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对全职太太营销流程进行演练策略三：客户经营——网点客户三量经营+数据库营销1. 流量客户经营线1）客户体验，营销氛围打造的核心2）服务升级，优化网点服务模式3）产能提升，厅堂服务营销流程4）厅堂定向活动策划与实战2. 存量客户经营线1）精耕细作，存量客户精细化营销工具运用：存量客户管理工具操作演练2）“四季理财”，让你轻松实现交叉销售3）攻心为上，VIP客户维系和维护工具运用：贵宾客户标签化管理工具4）防微杜渐，存量客户防流失3. 增量客户经营线1）深耕社区：进社区营销实战策略2）深耕商区：进商区营销实战策略3）深耕园区：进园区/进企业营销实战策略4）深耕农区：进农区营销实战策略5）深耕机关：进机关营销实战策略6）外拓8大场景营销方案设计及实战演练案例解析及行动学习1：绘制特色化活动——“幸运数字卡”活动案例解析及行动学习2：绘制XX银行杯“社区够级大赛”4. 如何做好数据库营销1）银行客户经营数字化之路2）数据库营销的客户经营体系3）数据库营销：四大流程八大关键点策略四：构建增值服务场景，提升客户体验1. 增值服务客户分类管理2. 增值服务体系“五大专享”1）厅堂享尊贵2）积分享好礼3）购物享优惠4）活动享快乐5）生活享品质3. 增值服务实施管理策略五：营销活动的策划、实施与组织技巧1. 网点如何有效策划一场成功的活动工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操2. 活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划工具运用：营销活动管控工具实操运用3. 网点营销活动的18323原则4. 营销活动成功的三大关键点5. 营销活动经典案例分享策略六：场景化客群营销五步曲1. 定方向（1+1）2. 细策略3. 优氛围4. 做活动5. 强体验案例讨论：如何吸引老年客群？通过什么产品、什么活动，什么服务，可以让客户接纳你，然后成为你的客户？例如社区老年人客户，他们的痛点是什么，他们的兴趣点又是什么？营销话术设计及实战演练1. 怎样编写营销话术2. 带领学员一起研讨邀约话术设计及演练3. 带领学员一起包装产品呈现话术设计及演练4. 带领学员一起研讨外拓营销话术设计及演练