导入：当前对公客户经理面临的困境？一、对公客户越来越难营销1. 整体需求的减少1）经济下行制造业需求的减弱2）政策调控下房地产业务的萎缩3）政府债务清理造成间接融资减少2. 金融行业产能过剩1）同业竞争激烈2）银行产品的同质化3）银行产品的后知后觉二、客户经理考核“压力山大”1. 存款是立行之本2. 利润是收入来源3. 客户是万事之基础三、内部矛盾与外部监管双重挤压1. 内部矛盾越来越激化案例：营销条线与审批条线的矛盾案例：营销条线与会计条线的矛盾案例：营销条线内部（产品经理与客户经理的矛盾）2. 外部监管越来越严格1）2017年：三违反、三套利、四不当2）2018年：整治市场乱象3）2019年：LPR改革、资管新规案例：假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加1. 为了免责宁可错杀三千——不可使一人漏网的审批条线2. 为了合规宁可折腾客户——绝不变通的会计条线3. 为了作秀宁可表面功夫——假装很用力的中后台总结：案头工作越来越多、出门营销越来越少第一讲：困境背后的国际国内形势和国家政策导向一、国际国内形势1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断（外需被压制）2. 国内形势——经济下行，尚未见底（内需不足）二、国内经济问题的两个关键1. 信心比黄金更重要2. 人口比摩天大楼更重要三、国家对银行的政策导向1. 回归本源，支持制造业2. 突出普惠金融，扶持中小企业3. 压降银行业的暴利4. 打击资金空转和套利行为第二讲：客户经理考核目标以及营销误区一、考核目标背后的难处1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足总结：考核的核心是-客户合作的深度和广度二、实现考核目标的总省支行手段1. 总行——愿景法2. 省行——奖惩法3. 支行——投机法举例：猪如何上树的启示三、两类企业客户的现状1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做四、营销常见的两个极端和四个错误集合1. 两个极端——只谈关系、只谈产品2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持情景模拟：企业三降一高的过分要求第三讲：营销客户应有的视野框架一、小微企业经营正规化1. 政府政策引导2. 银行授信要求及价格驱动3. 企业自身发展壮大的要求1）融资更易2）融资更便宜3）经营进入良性循环4. 小微企业正规化对客户经理的意义1）授信难度降低2）综合贡献度提升3）产品运用更丰富4）授信风险降低二、中大企业的供应链化1. 具备基本条件1）有相当数量上下游客户2）这部分客户需要融资且无抵押3）采购和销售量大，但利润越来越少2. 产业金融的发展路径展示1）从现金结算转银承2）从银承转商承3）从依赖银行到成立金控，线上化案例展示：TCL金控的成功之路第四讲：对公客户经理的获客渠道建设一、对公客户经理获客渠道1. 传统单点式获客2. 批量获客渠道——政府、商会、中介二、政府部门获客的思路拓展思路一：把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸思路二：用好政府部门的大数据作为授信的参照物思路三：生活缴费电子化解决收费部门难题思路四：将政府部门员工转化为我所用三、政府不同部门的创新营销产品1. 电力局——电费保函2. 海关——关税保函3. 住建——农民工工资发放平台4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑5. 科技局——科技贷款6. 环保局——绿色贷款7. 人行——应收账款融资服务平台8. 教育局——智慧校园核心：运用银行产品解决政府的KPI问题四、批量获客渠道——商会1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业4. 商会营销的产品运用1）私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发2）厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干3）小微专用理财/线上支付工具——结算为辅五、批量获客渠道——中介1. 代理记账机构——寻找失去的客户2. 信息科技公司——承办会议3. 会计师事务所——寻找现有客户4. 外贸代理公司——挑选上游切入案例：外贸代理企业上游集群营销的案例第五讲 对公客户经理的沟通技巧一、对公客户经理对内的三大沟通技巧技巧一：换位思考技巧二：借力思维技巧三：有理有据案例：说服审批部门的一则典型案例-NRA账户存款质押境内融资二、对客户沟通中的差异化安排1. 对人员分级差异化2. 对行业分类差异化1）小微制造业：正规化问题2）中大型制造业：主业做强、行业扩张问题3）房地产：融资难的问题，资产负债率的问题4）政府：增加GDP，保就业三、产品介绍的四大技巧1. 不要用太多的专业术语2. 不要夸大产品的优势，切忌无中生有3. 观察客户反应，如果不感兴趣，立刻停止4. 可突出我行优势，但不要恶意攻击竞争对手四、异议处理的技巧1. 正确对待客户提出的异议1）真实的产品缺陷要勇敢承认，积极回应2）无厘头的挑刺要能看穿，但不要当面揭穿2. 异议的处理手法1）以优补劣2）除疑去误第六讲：新客户上门营销的步骤和促成业务落地的技巧一、新客户上门营销的步骤1. 查——上门前的准备2. 问——面对面交流1）个人：上学、买房、买车2）企业：用工、报销、食堂3. 为客户销售产品1）行内采购使用客户产品（买手机配存款？买酒配存款？）2）帮客户的产品上行内的网上商城4. 推介客户经营上可能用得上的非银行产品5. 不要害怕介绍客户的某些业务给其他银行6. 后续反馈客户针对性方案现场互动：新客户拜访模拟二、促进业务落地的技巧1. 营销进度的把握2. 对客户提出明确的时间要求3. 营销层次的不断提升第七讲：营销中的脑洞大开一、客户日常系统建设1. 费用报销2. 采购供应链管理3. 合同管理4. 智慧食堂核心：银行投入资金为企业做系统改造，换取其他业务案例：智慧医院成功案例二、如何维护对公客户的营销关系案例分析：搞定财务总监还是搞定老板？案例分析：为什么客户牛哄哄的不愿意见我们？总结：找共鸣、拉近距离、为客户着想，不要急于宣传自己的产品