导入：对大客户的认知一、大客户的定义案例分析：能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户二、大客户的外部画像1. 财务经营规范2. 内部管理分级3. 融资需求弱化4. 议价能力强大5. 上下游众多三、大客户的类型及痛点1. 房地产——融资难和负债率高2. 大型制造业——主业做强和扩张3. 政府——增加GDP和税收4. 医院——人多排队5. 学校——缴费对账繁琐四、当前形势下大客户的银行产品运用1. 房地产-旧城改造+按揭2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链3. 政府4. 医院-智慧医疗5. 学校-智慧校园案例分析：智慧医院第一讲：大客户营销组织架构的搭建一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层二、大客户服务流程1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率2. 追求协同效率和效果最大化三、建立CRM系统1. 建立基于客户的内部沟通系统2. 知识管理与信息共享系统3. 业绩衡量系统第二讲：大客户的营销策略一、大客户营销——准备工作1. 资料收集1）同行业内客户的竞争对手2）金融同业的背景了解3）客户老板的背景4）可能有兴趣的宏观问题2. 知识准备1）银行全产品的知识2）与客户行业或产品相关的知识3. 身心准备1）保证睡眠2）增强自信4. 营销人员组合二、大客户营销的技巧1. 电话预约1）介绍自己和单位2）切入主题要及时-权威人士的推荐3）明确上门时间及参加人员4）出发前一天的再次确认2. 选择上门时间的三大原则3. 营销交谈的两大技巧4. 营销交谈时间的掌控5. 再次拜访的铺垫6. 谈判技巧1）提升客户对于我们优势的认识（银行、团队、个人）2）利用从众心理3）专业+服务远胜于价格战4）妥协的两大艺术三、大客户关系维护的四大要点1. 不为难客户2. 守信原则3. 多做销售以外的事4. 刚柔并济案例分析：搞定财务总监还是搞定老板？案例分析：为什么客户不愿意见我们？案例分析：大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费1）习惯——长期养成或者从众2）品牌印象——区域内占比3）曝光率——多种方式博取眼球4）关系是否到位紧密——是否长期稳定5）服务是否深入人心——是否看到并解决痛点第三讲：促成大客户成交的技巧一、营销进度的把握1. 初次-书面方案-再次-三次-四次2. 再次拜访时要提出明确的营销目的（可以是广泛一点的）3. 随后再考虑逐步降低营销目标二、对客户提出明确的时间要求三、营销层次的不断提升1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行3. 建立项目进度表1）每周更新进度情况2）反馈疑难给本部门领导和相关同事3）争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销第四讲：大客户异议处理的方法一、正确对待客户提出的异议1. 真实的产品缺陷要勇敢承认，积极回应2. 无厘头的挑刺要能看穿，但不要当面揭穿二、异议的处理手法1. 以优补劣1）价格高的时候——我行速度快2）速度慢的时候——我行政策稳3）政策乱的时候——我行价格低2. 除疑去误1）把客户对于竞争对手的错觉去掉2）核心：满足客户欲望而不仅仅是需求案例分析：客户对我行产品报价不满意的解决第五讲：营销思路拓展和人性把握一、大客户营销的思路拓展1.从客户需求五大层次出发重新分类产品2. 避免在简单产品上的价格战3. 痛点难点的发掘4. 前瞻性的规划和建议结论：大企业产业金融的路径规划案例分析：TCL金控的成功之路二、大客户营销中的人性定律1. 跟对的人说对的事2. 从众心理——营销造势，让环境营销客户决定3. 解决拖延——引导习惯4. 培养客户惰性