导入：普惠金融的起源及内涵1. 普惠金融的认知2. 普惠金融理解的误区3. 普惠金融的三大内涵1）金融服务空白点的覆盖率2）金融服务深度的渗透性3）金融消费者保护问题4. 对普惠金融的反思1）如何保持普惠金融的可持续性——平衡社会效益和商业效益2）如何评价普惠金融的实效性——除了融资额增加还应关注覆盖面的扩大3）如何抑制普惠金融中的非道德性——保护银行的同时也避免客户的非理性4）如何解决普惠金融中的鱼和渔——提供融资只是起点，帮助成长才是使命第一讲：传统普惠金融的设计思路一、基于第三方增信的思路1. 科技贷——地方政府风险分担机制2. 担保公司介入——名单准入为先，业务合作在后3. 保险公司介入——信保融资、专利权融资4. 联保联贷——商会商圈批量案例：信保融资合作的兴起到衰落二、核心企业的供应链1. 上游企业保理2. 下游企业保兑仓3. 商业承兑汇票的运用总结：银行供应链产品的运用远远落后于市场案例： 微众银行的供应链下游业务三、普惠金融思路设计中客户的四大痛点1. 利率高低2. 政策稳定与否3. 快捷4. 方便核心：资料清晰简单且快捷答复第二讲：当前热门的普惠金融设计一、风靡一时的税贷1. 税贷出台的背景2. 税贷的三大特点二、浅尝辄止的流水贷1. 流水贷的三大核心2. 流水贷的两大不足三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭1. 核心——拉长期限2. 目的——避免政策波动和过桥成本四、无还本续贷和二押贷1. 解决过桥难的问题2. 房产增值下的私公联动第三讲：创新的普惠金融思路一、大数据应用下的出口小微企业线上融资1. 核心：海关物流数据与收款资金流数据作为授信基础2. 特点：信用、线上、小额3. 风险控制1）大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题2）短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题3）小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题4）线上审批线上提款——解决人力占用的问题5）客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题6）单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题二、政府参与背后的外贸代理企业供应链方案核心：政府兜底+出口信用保险+应收账款线上确认+商业承兑汇票特点：政府驱动、多方参与1. 外贸代理企业的三大特点2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道3. 外贸代理企业的业务流程4. 外贸代理企业的授信难点5. 政府参与的动力案例：阿里巴巴一达通的先进经验第四讲：当前国际国内形势和国家政策导向一、国际国内形势1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断（外需被压制）2. 国内形势——经济下行，尚未见底（内需不足）二、国内经济问题的两个关键1. 信心比黄金更重要2. 人口比摩天大楼更重要三、国家对银行的政策导向1. 回归本源，支持制造业2. 突出普惠金融，扶持中小企业3. 压降银行业的暴利4. 打击资金空转和套利行为第五讲：当前对公客户经理面临的困境？一、对公客户越来越难营销1. 整体需求的减少1）经济下行制造业需求的减弱2）政策调控下房地产业务的萎缩3）政府债务清理造成间接融资减少2. 金融行业产能过剩1）同业竞争激烈2）银行产品的同质化3）银行产品的后知后觉二、客户经理考核“压力三大”1. 存款是立行之本2. 利润是收入来源3. 客户是万事之基础三、内部矛盾与外部监管双重挤压1. 内部矛盾越来越激化案例：营销条线与审批条线的矛盾案例：营销条线与会计条线的矛盾案例：营销条线内部（产品经理与客户经理的矛盾）2. 外部监管越来越严格1）2017年：三违反、三套利、四不当2）2018年：整治市场乱象3）2019年：LPR改革、资管新规案例：假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加1. 为了免责宁可错杀三千，不可使一人漏网的审批条线2. 为了合规宁可折腾客户，绝不变通的会计条线3. 为了作秀宁可表面功夫，假装很用力的中后台总结：案头工作越来越多、出门营销越来越少第五讲：客户经理考核目标以及营销误区一、考核目标背后的难处1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足总结：考核的核心是-客户合作的深度和广度二、实现考核目标的总省支行手段1. 总行——愿景法2. 省行——奖惩法3. 支行——投机法举例：猪如何上树的启示三、两类企业客户的现状1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做四、营销常见的两个极端和四个错误集合1. 两个极端——只谈关系、只谈产品2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持情景模拟：企业三降一高的过分要求第六讲：营销客户应有的视野框架一、小微企业经营正规化1. 政府政策引导2. 银行授信要求及价格驱动3. 企业自身发展壮大的要求1）融资更易2）融资更便宜3）经营进入良性循环4. 小微企业正规化对客户经理的意义1）授信难度降低2）综合贡献度提升3）产品运用更丰富4）授信风险降低话术分享：与小微企业主的谈心二、中大企业的供应链化1. 具备基本条件1）有相当数量上下游客户2）这部分客户需要融资且无抵押3）采购和销售量大，但利润越来越少2. 产业金融的发展路径展示1）从现金结算转银承2）从银承转商承3）从依赖银行到成立金控，线上化案例：TCL金控的成功之路第七讲：对公客户经理的获客渠道建设及沟通技巧一、对公客户经理获客渠道1. 传统单点式获客2. 批量获客渠道——政府二、政府部门获客的思路拓展思路一：把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸思路二：用好政府部门的大数据作为授信的参照物思路三：生活缴费电子化解决收费部门难题思路四：将政府部门员工转化为我所用三、政府不同部门的创新营销产品1. 电力局——电费保函2. 海关——关税保函3. 住建——农民工工资发放平台4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑5. 科技局——科技贷款6. 环保局——绿色贷款7. 人行——应收账款融资服务平台8. 教育局——学校食堂问题核心：运用银行产品解决政府的KPI问题四、批量获客渠道——商会1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业4. 商会营销的产品运用1）私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发2）厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干3）小微专用理财/线上支付工具——结算为辅二、对公客户经理对内的三大沟通技巧技巧一：换位思考技巧二：借力思维技巧三：有理有据案例：说服审批部门的一则典型案例案例：NRA账户存款质押境内融资三、对客户沟通中的差异化安排1）对人员分级差异化2）对行业分类差异化案例：两种沟通方式的对比