第一讲：对公营销的面临困境一、整体需求的减少1. 经济下行制造业需求的减弱2. 政策调控下房地产业务的萎缩3. 政府债务清理造成间接融资减少二、金融行业产能过剩1. 同业竞争激烈2. 银行产品的同质化案例：轰轰烈烈的ETC推广热潮3. 银行产品的后知后觉三、单点营销1. 不考虑行业共性2. 不考虑上下游四、简单产品营销1. 流贷+银承+理财+代发第二讲：对公产品的分类和对公客户需求分层一、对公产品的分类1. 按照行内的部门分2. 按照是否授信分二、对公客户需求分层1. 结算——痛点：方便、便宜2. 融资——痛点：融得多、融得长、成本低3. 理财——痛点：流动性好、收益高4. 避险——痛点：信用风险、利率风险、汇率风险5. 扩张——痛点：本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张三、根据客户需求将产品重新分类第三讲：对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧一、产品组合的发展1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计案例：跨境业务套利和票据套利现状：已被监管严控2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计案例：核心企业上游保理和下游保兑仓现状：已被非银同业赶超3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案二、产品组合的三大重要性1. 产品组合带动多项考核指标2. 解决银行营销最难的获客问题3. 提升本行和个人专业口碑三、产品组合营销能力提升技巧1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点3. 行业金融服务组合——突出行业特色，打造行业生态圈的第四讲：对公客户金融服务方案的撰写一、金融服务方案的四大优势1. 表达诚意，增加信任2. 利于解惑3. 有利于整合产品，形成产品包4. 便于后续营销跟进二、金融服务方案的结构1. 前言撰写2. 本行优势概括3. 对客户需求的理解4. 金融服务解决方案5. 金融服务优惠条件6. 金融服务保障措施三、写作指南1. 针对性：彻底理解客户需求2. 竞争性：突出本行优势特色3. 操作性：要保证质量4. 新颖性：精心制作范文展示第五讲：实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用1. 医疗行业核心：医院和药店1）产品组合运用——票据+智慧医疗+移动支付2. 汽车行业核心：整车制造厂商和汽车经销商1）产品组合运用——票据池+跨行现金管理+三方和两方融资+汽车消费贷+信用卡分期3. 高端装备制造行业核心：制造业企业1）产品组合运用——跨境融资+票据池+供应链融资+融资租赁4. 快速消费品行业核心：消费品制造企业1）产品组合运用——跨境融资+供应链融资+跨行现金管理5. 电子信息行业核心：电子产品制造企业1）产品组合运用——票据+跨境融资+汇率避险+供应链融资+跨行现金管理6. 外贸代理行业核心：外贸代理企业1）产品组合运用——跨境结算+供应链融资+银企直连+退税融资