讨论：高净值人群需要什么样的财富管理服务？为什么？第一讲：财富管理与传承之惑一、高净值人群需要的财富管理服务1. 趋势：中国进入财富管理3.0时代1）理财启蒙：你不理财，财不理你2）投资管理：盲目理财，不如不理财3）财富管理：因为信任，所以托付2. 问题：营销思维与服务思维的“代差”1）财富管理核心不是解决钱的问题，而是解决人的问题2）财富既要有规划，更要有管理案例：相识五载，你还不是我的客户！3. 画像：高净值人群——新时代的“弱势群体”1）金融：次次都上当，回回不一样2）健康：应酬、过劳、失眠3）企业：创业容易守业难4）家庭：剪不清、理还乱，亲情和财富的撕裂5）政策：税务、法律不太懂，产业、行业变化快二、“富不过三代”——高净值人群的传承之“危”1. 数据：历年婚姻与传承纠纷数据解析2. 周期：新中国财富“首次”代际传承1）初代创业者的发家史2）初代创业者还能二次“创业”吗？3）初代创业者和企二代的代沟3. 宏观：经济转型下的不确定性1）朝阳行业VS夕阳行业2）直接融资VS间接融资3）经济公平VS经济效率4）法制环境VS人治环境4. 理念：我们理解“财富传承”吗？1）财富传承是要规划的2）人生定位：子女当自强3）财富传承要有“节奏”4）根据继承人特点差异化传承第二讲：财富保全与传承——高净值人群风险解析一、“守成”方能“传承”：高净值人群风险认知1. 我们的财富“安全”吗？2. 经济转型期高净值人群面临的核心风险1）经营风险2）法律风险3）税务风险4）丧失财富控制权风险5）财富贬值风险二、高净值人群财富风险梳理与分析1. 家业混同案例：企业与家庭财富在撕裂中挣扎2. 家庭关系变化案例：夫妻交恶的财富博弈3. 人身风险案例：财富传承与财富掌控第三讲：财富传承认知及工具一、财富传承的三个维度思考讨论：从犹太传承法反思我们忽略了什么？1. 人脉、社会关系传承2. 价值观与精神财富传承3. 物质财富传承二、财富传承工具：法律、保险1. 传统法律利器——遗嘱1）遗嘱可以解决哪些传承问题？2）一份有效的遗嘱需要注意什么？3）怎么保证遗嘱生效？2. 未雨绸缪——法律协议1）财富管理和传承中常用的法律协议有哪些？2）法律协议可以规避哪些风险？3. 不可或缺——保单1）保单在财富传承中的作用2）高净值客户需要几张保单？3）高净值客户保单设计4. 精准传承——保险金信托1）保险金信托的“前世今生”2）保险金信托的功能案例：企业主L先生的传承规划案例：金领W先生的传承规划第四讲：以财富管理服务为核心的高净值客户经营一、高净值客户为何选择我——自我人设经营1. 客群定位及资源圈经营1）不谈细分市场就没有客户画像2）在哪座“金山”深度经营我的客户练习：构建AAA客户池运营体系3）资源圈认知及经营2. 线上“人设”设立及管理1）“人设”的作用2）设立“人设”的方法3）经营管理“人设”二、高净值人群风险探寻与沟通1. 高净值客户“画像”梳理1）客户目标2）风险容忍度3）行为偏好4）客户约束条件5）生命周期资产负债表2. 高净值客户财富管理与传承需求KYC1）生命周期需求梳理法2）资产配置检视梳理法3）家庭成员结构梳理法案例：客户需求KYC分析3. 梳理自我资源与服务营销流程工具：资源与流程经营卡4. 客户拜访DOME分析技术5. 高净值客户服务日程管理三、高净值人群资产配置方法1. 分析高净值客户现有资产特性练习：流动性、安全性、收益性分析2. 分析高净值客户财富管理与传承需求练习：显性需求VS隐性需求3. 设置高净值客户资产调整方案练习：客户需求及资产配置周期分析练习：资产配置再平衡4. 财富管理方案呈现及调整5. 高净值客户持续服务经营中高端客户经营案例训练案例：企业主M先生的财富管理与传承训练案例：创业者H先生的财富管理与传承训练案例：金领家庭S先生的财富管理与传承训练